Como gerenciar contatos da mesma empresa

Ao realizar a prospecção de clientes potenciais, frequentemente entramos em contato com grandes empresas, o que nos leva à pergunta de como gerenciar múltiplos contatos dentro da mesma empresa. Nos sistemas de CRM tradicionais, geralmente existe a opção de adicionar contatos à conta da empresa, o que parece ser simples e natural, mas acaba gerando uma carga administrativa excessiva para mantê-la e nem sempre ajuda a fechar acordos e negócios de maneira mais eficiente. "noCRM"', como o próprio nome sugere, não é exatamente um CRM e mantém o foco no lead e na oportunidade de negócio em si. Então, como devemos gerenciar múltiplos contatos em um sistema de gerenciamento de leads?

A primeira pergunta a ser feita é: esses contatos estão interessados na mesma venda ou você deseja vender coisas diferentes para eles em leads separados?

A regra de ouro de um sistema de gerenciamento de leads é:

1 venda potencial na vida real = 1 lead criado no software

No caso de uma venda grande:

Se você está tentando vender um Boeing 777 ou um Airbus A380, precisará de vários contatos em um único lead. Você pode adicionar um novo contato à descrição do lead a qualquer momento, de forma mais fácil.

Novos contatos também podem ser adicionados na seção de comentários do lead. Eles aparecerão no processo, mas se o pipeline de vendas for extenso, recomendamos adicioná-los à descrição do lead, para evitar contatar a pessoa errada durante o acompanhamento após um longo período de tempo.

Se você trabalha frequentemente com leads complexos que envolvem vários contatos ou fecha acordos com eles, a melhor abordagem provavelmente é definir campos padrão diretamente para seus leads com múltiplos contatos. Exemplos típicos de campos predefinidos podem ser:

Nome do contato principal Cargo/posição do contato principal E-mail do contato principal Telefone do contato principal Nome do segundo contato Cargo/posição do segundo contato E-mail do segundo contato Telefone do segundo contato Nome do terceiro contato ...

No caso de muitas vendas pequenas:

Se você está vendendo para diferentes pessoas na mesma empresa, por exemplo, fornecendo treinamentos para diferentes equipes da mesma empresa, você deve ter vários leads agrupados sob a mesma pasta de cliente. O contato para cada lead será a pessoa que pode tomar a decisão para esse lead específico. Você não deve adicionar contatos não relacionados a essa venda, mesmo que eles façam parte da mesma empresa.

Agrupar todos esses leads dentro da mesma pasta do cliente ajudará você a obter o contexto de um lead e permitirá encontrar facilmente referências de negócios anteriores para ajudá-lo a concluir os atuais com as ações corretas. Você pode acessar os leads indo para a página principal da pasta do cliente e também pode acessar as pastas do cliente por meio do lead.

Nos casos em que há um intermediário entre sua empresa e o cliente final:

No setor de publicidade, por exemplo, quando você vende anúncios para um cliente, como a Coca-Cola, você pode vendê-los diretamente para a Coca-Cola, mas na maioria das vezes, você os vende para sua agência de comunicação, como a MediaCom ou a Carat. Portanto, a situação é mais complexa, pois o cliente final não está diretamente envolvido no processo de vendas. Nesse caso, você deve ter apenas um contato em cada um dos leads, mas surge a pergunta de qual é a pasta de cliente aqui? Geramos os leads sob a pasta da Coca-Cola ou sob a pasta da Carat?

Não há uma forma absoluta de proceder e isso dependerá de sua própria experiência, mas se o número de compradores (neste caso, agências de comunicação) for reduzido, nossa recomendação é gerar os leads na Pasta de Cliente da Coca-Cola e adicionar a tag "Carat" a cada um dos leads. Dessa forma, se você quiser acessar todos os leads de uma agência de comunicação, poderá facilmente fazer um filtro pela tag correta e, se a Coca-Cola mudar de agência de comunicação ou começar a comprar diretamente de você, ainda terá acesso ao histórico completo dos acordos/negócios.

Para upsells e renovações:

Quando você precisa revender o mesmo produto ou serviço para a mesma pessoa, você pode usar a função de duplicar no lead, mantendo assim as informações de contato necessárias. Para saber mais sobre como gerenciar upsells, renovações e também como gerenciar clientes de uma perspectiva operacional quando o lead já foi conquistado, por favor, consulte este outro post aqui.