Como criar um formulário de qualificação perfeito?
Os formulários de qualificação geralmente têm uma má reputação de serem semelhantes a robôs, padrão e altamente monótonos. Todos nós já passamos por aquelas ligações francamente estranhas em que você sabe que a pessoa está lendo um texto com o qual ela nem se importa.
O formulário deve guiá-lo para obter as informações necessárias sobre o lead, qualificá-lo adequadamente e, eventualmente, levá-lo para a próxima etapa. Não se esqueça, um bom formulário deve ser apenas um guia, a conversa em si deve fluir.
Para ir direto ao assunto, você deve usar um formulário de qualificação? A resposta é sim e veremos primeiro as vantagens antes de começar a criar um ótimo formulário de qualificação de leads.
1/ O que é um formulário de qualificação e como pode ajudá-lo?
Qualifique corretamente seus leads
Muitas vezes as empresas pensam que têm um problema de fechamento, na verdade, na maioria das vezes têm um problema de qualificação. Se você não qualificar corretamente um prospecto, perderá tempo gerenciando um lead que nunca deveria ser fechado.
É por isso que você deve organizar adequadamente sua prospecção. Também é importante que todos os seus representantes de vendas qualifiquem seus leads da mesma maneira. Você precisa ter certeza de que todos em sua equipe coletam as informações importantes.
Certifique-se de fazer as perguntas que "machucam".
Como representante de vendas, você costuma receber ligações agradáveis que resultam em "Que maravilha, realmente gosto do seu produto, parece muito interessante". Isso não significa que o prospecto é definitivamente um bom lead.
Você deve obter as respostas a estas perguntas: A pessoa é um decisor? Existe um orçamento? Qual é o período de tempo? Existem concorrentes envolvidos?
Um formulário de qualificação fará com que faça as perguntas certas, as perguntas que o ajudarão a entender onde estão as dificuldades, quais obstáculos se colocam em seu caminho. Dessa forma, se você tiver uma boa conversa E se for com um lead qualificado, você saberá que o negócio está indo para algum lugar.
Dá-lhe confiança para iniciar uma chamada fria
Segunda-feira de manhã, metas diárias, metas semanais ... como representante de vendas, tudo isso pode ser opressor e certamente adiciona alguma pressão. E essa bagagem às vezes pode ser transportada em seu discurso de vendas no início de sua chamada.
Imagine um cenário em que você tem uma lista de 100 contatos por qualificar e teve um início desleixado, com a maioria sem demonstrar interesse.
Isso pode realmente prejudicar sua confiança. O que você precisa é de um guia definido como um script de vendas que forneça um início sólido para sua ligação. Isso realmente muda a maneira como você aborda a chamada não solicitada e a traduz em um processo repetível e eficiente.
Isso mantém você no controle da conversa
Um script de vendas não apenas fornece um início sólido para sua chamada fria, mas deve ajudá-lo a manobrar e canalizar a conversa da maneira que você deseja. Dito isso, nem sempre é o caso, pois varia de um prospecto para outro.
Mas, na maioria das vezes, a bola permanecerá do seu lado, permitindo que você faça a maioria das perguntas. Um script de vendas traz um ritmo à sua conversa e dá à sua ligação um fluxo natural.
Ajuda no tratamento de objeções
Você pode organizar seu script de vendas para gerenciar objeções ou incluir conselhos sobre como lidar com os desafios mais comuns.
Como chamar é uma questão de confiança, tudo o que pode elevar o moral da sua equipe é muito importante. Mas, como sempre, isso só funciona se seus representantes de vendas (SDR) tiverem uma compreensão clara do que estão vendendo. Eles precisam realmente ouvir seus prospects.
Ajuda a focar no resultado
O objetivo de um script de vendas quase nunca é converter prospectos em clientes na primeira chamada, mas sim qualificá-los para ajudá-lo a decidir sobre o resultado da chamada. Eles devem ser movidos para a próxima etapa de uma reunião com um vendedor? Ou está fora de seu alvo e deve ser abandonado?
Este é um benefício crucial de usar um script de vendas. Dá a você uma melhor distinção do ajuste entre seus prospects e seu produto ou serviço.
Ao criar seu script de vendas, você tomará o exemplo de como seu melhor vendedor conduz suas ligações. Isso significa que sua equipe não está mais improvisando em chamadas, o que é ineficaz e um desperdício de energia. E o padrão geral da equipe será elevado à medida que você contar com a experiência do membro de melhor desempenho.
Além disso, um script de vendas deve ser alterado. Tem que evoluir com base na sua experiência e no feedback de seus vendedores, que é onde essas gravações também são úteis. Você tem que questionar e testar outras versões para criar o script que o ajudará a atingir seus objetivos.
2/ Como criar um script de vendas perfeito?
Antes de entrar no “como criar o script”, é importante entender com quem você está falando. É pura chamada fria, ou seja, você está ligando para pessoas que nunca ouviram falar da sua empresa? Ou você está ligando para pessoas que solicitaram informações ou que se registraram online para um teste gratuito, por exemplo?
No segundo caso é muito mais fácil porque as pessoas já sabem sobre o seu produto ou serviço, você não precisa se esforçar para ter acesso à outra pessoa e chamar sua atenção. Você ficaria surpreso ao descobrir como as pessoas adoram seguir um processo.
Logo no início da ligação, você poderá dizer "Tenho algumas perguntas para entender claramente suas necessidades e seu projeto, posso prosseguir?", e funcionará porque as pessoas adoram falar sobre seus negócios, suas necessidades e seus problemas.
No primeiro caso, é mais difícil e seu script provavelmente precisa de mais detalhes sobre como iniciar a chamada.
Estrutura de um formulário de qualificação:
Existem 5 seções básicas em um formulário de qualificação:
• Uma introdução
• Um argumento de venda rápido
• Perguntas
• Qualificação
• Próxima Etapa
Durante suas chamadas, pode ser necessário passar por uma secretária. Não discutiremos isso aqui, pois pode ser uma postagem completa por si só, então vamos nos concentrar na ligação com a pessoa pretendida.
A introdução
Você deve ser amigável e educado. Reconheça que o tempo da pessoa é precioso, pergunte se ela tem tempo para falar e deixe claro que sua chamada é direcionada e que há um motivo real para ligar especificamente para essa pessoa.
Para dar mais clareza, usaremos nosso próprio script de vendas nos exemplos a seguir (vendemos um software de gerenciamento de leads para equipes de vendas).
“Olá [nome], Inès da noCRM aqui. Espero que esteja tendo um bom dia?"
SIM
"Excelente! Desculpe ligar do nada. Eu sei que seu tempo é precioso, então irei ser o mais breve possível. Encontrei sua empresa [nome da empresa] na web, vejo que você vende serviços B2B. Posso roubar 30 segundos do seu tempo para explicar o motivo da minha ligação?"
É importante pedir permissão para falar, para ter certeza de que a pessoa não está no meio de algo ou sugerir que você agende uma ligação em outro horário, se necessário. Também é importante não se apressar ao falar e deixar pausas claras para obter respostas.
Os espaços em branco são cruciais, eles dão a oportunidade para o seu interlocutor falar. As pessoas odeiam lacunas em uma conversa e irão preenchê-la conversando. As pessoas também estão acostumadas a lutar contra os vendedores, então quanto mais rápido você fala, mais amplifica a ideia de que você está roubando o tempo deles. Fale devagar e com confiança, você não está aqui para roubar o tempo deles, mas para ajudá-los.
Também é importante mostrar à pessoa que você sabe o que a empresa dela faz e qual é a parte do processo que você está abordando (vendas B2B em nosso caso).
Argumento
Depois que o prospecto disser "sim", prepare um argumento de venda inicial. O argumento de venda não deve revelar sua proposta de valor, mas deve ser suficiente para cobrir o que você faz e deixar espaço para o prospecto fazer perguntas. Um bom argumento de venda pode ser:
"Perfeito! Portanto, [nome], na noCRM, desenvolvemos um software para ajudar as pequenas e médias empresas a gerenciar seus processos de vendas com eficiência. Percebemos que as empresas estão sub equipadas - ainda usando o Excel - ou super equipadas com um CRM poderoso que os vendedores odeiam usar. Chegamos a uma solução 100% voltada para as vendas que realmente ajuda os vendedores no dia a dia.
É algo com o qual se identifica? Poderia me dizer como sua equipe de vendas está organizada atualmente?"
O objetivo aqui é iniciar uma conversa. É importante que a questão seja aberta. Não deve ser uma pergunta que pode ser respondida com sim ou não. Assim que o prospect começar a responder, você poderá começar a coletar informações que permitirão qualificá-lo.
Qualificar um lead B2B
As perguntas feitas dependerão do seu negócio e do seu objetivo. Dito isso, para B2B, há perguntas que você sempre precisa responder:
• Qual é o negócio da empresa com a qual você está falando? Você precisa ter um bom entendimento de quem eles são, qual é o seu negócio, quem são seus clientes. Inclui também seu tamanho, sua receita e os países em que operam.
• Que desafios eles enfrentam? Isso é especialmente importante para entender quais problemas eles têm que seu produto ou serviço pode resolver.
• Com quem você está falando? Qual é a posição da pessoa com quem você está falando? Eles têm a capacidade de tomar uma decisão?
• **Tempo: Onde está a empresa em sua disposição para resolver o problema? O problema é importante? Qual seria o cronograma: pode ser fechado em 1 semana, 1 mês, 1 semestre ou 1 ano?
• Existe um orçamento? O orçamento pode não ser discutido em uma primeira chamada, mas se a chamada vier após uma consulta em seu site, isso é algo que você deve definitivamente verificar. Você não precisa discutir quanto custará, mas você deve garantir que eles estão prontos para gastar uma quantia razoável de dinheiro para resolver o problema.
Você deve avaliar o lead. Com base na sua conversa e nas respostas às suas perguntas, você deve ter uma boa ideia sobre as necessidades, motivações e nível de intenção de adotar seu produto ou serviço.
Você pode então movê-los para a etapa final.
O desfecho
Se acontecer de o lead se encaixar bem, você agora precisa fazer com que ele se comprometa com a próxima etapa. Se, por outro lado, eles não se encaixam, não force a passagem para o seu processo de vendas.
A próxima etapa raramente é o fechamento direto do negócio. Você não vende na primeira chamada. Você deseja agendar uma chamada mais longa ou uma demonstração com um executivo de contas, ou deseja organizar uma reunião. Você deve sempre focar no resultado, todo o processo converge para a próxima ação.
Em seu formulário de qualificação de vendas, você também pode incluir uma lista de verificação de prós e contras. O vendedor poderá então saber quais atributos fazem com que seja um bom lead ou não.
Quais ferramentas você pode usar para criar um script de vendas bom e eficiente?
O nosso gerador de script de vendas grátis é claramente a melhor ferramenta para fazer isso. É gratuito, não requer instalação de software porque está online e a interface torna muito fácil criar blocos de perguntas.
É compatível com todos os CRMs do mercado e até com Excel.
Recursos incríveis do Sales Script Generator para chamadas mais eficientes
Pontuação de leads
Para que, após sua ligação, você possa avaliar imediatamente o lead e seu interesse em seu produto ou serviço.
Temporizador para medir a duração da chamada
Isso pode fornecer informações preciosas sobre o tempo médio gasto em chamadas que levam a uma qualificação de lead bem-sucedida (e, inversamente, quanto tempo é gasto em leads não qualificados).
Código QR para discagem rápida
Esse é outro recurso muito útil que pode ajudar seu representante de vendas a economizar muito tempo. Basta clicar no botão "telefone" e escanear o código QR com o celular, e o número será discado automaticamente.
Você também pode vincular facilmente seu script de vendas a um arquivo Excel para preencher previamente as informações de contato e economizar muito tempo.
Você pode iniciar seu script de vendas do zero ou também pode optar por usar um dos modelos disponíveis.
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B2B: para obter todas as informações necessárias sobre o contato e a empresa, suas necessidades, prazos e orçamento.
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Conclusão
O Sales Script Generator é a ferramenta de que sua equipe precisa para fazer ligações de prospecção bem-sucedidas. Eles não apenas ganharão confiança e estarão no controle das conversas, mas, acima de tudo, terão todos os elementos certos para focar nos resultados e qualificar corretamente seus leads.
Não apenas a criação do script de vendas fica mais fácil com esta ferramenta, mas sua equipe de vendas também terá acesso a diferentes recursos para facilitar seu trabalho:
• Pontuação de leads
• Temporizador para medir a duração da chamada
• Código QR para discagem rápida
Para ter acesso a recursos mais incríveis, o script de vendas funciona perfeitamente com qualquer CRM ou mesmo Excel, mas é claro que é ainda melhor usado com noCRM.
Você poderá usar vários scripts de vendas que estarão acessíveis diretamente de prospects e seus leads. Você pode então acessar outros excelentes recursos de noCRM para gerenciamento de leads, incluindo:
• Gerenciamento de listas de prospecção
• Click-to-call, diretamente de nossa ferramenta
• Modelos de email
• Registro de atividades, para saber onde você está com um lead
• Acompanhamento de leads, acessando diferentes visões de suas etapas de vendas
• Página "Para Hoje", para saber as próximas ações a serem realizadas
E você pode descobrir muito mais recursos em noCRM.io, a partir da qualificação correta de leads com um script de vendas criado em nosso Sales Script Generator, para gerenciar seus leads e fechar negócios!
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Mariana