Im Talk mit Christian Suding

Vertriebsleiter bei Delikant Feinkost GmbH


Wir haben uns mit Christian Suding,Vertriebsleiter der Delikant Feinkost GmbH, über seine Erwartungen und Erfahrungen zum Thema Customer Relationship Management Software unterhalten!

Christian Suding ist der Director Sales bei Delikant, wo er ein Verkaufsteam von fast 20 Personen leitet. Delikant Food Ltd. ist marktführender Hersteller von Brotaufstrichen, Füllungen und Toppings in Deutschland und angrenzenden Ländern.
Das Team um Herrn Suding muss täglich eine hohe Anzahl von Leads bewältigen. Einige davon sind wert- und mengenmäßig eher kleine, andere wiederum große Leads wichtiger Lebensmittel-Franchise-Ketten und nationaler sowie internationaler Catering-Firmen . Diese Leads können Monate in Anspruch nehmen, bevor sie abgeschlossen werden können, wobei verschiedene unterschiedliche Stufen des Sales Prozesses durchlaufen werden. Nicht zu vergessen die vielen Folgegespräche per Telefon, E-Mail und face2face Meetings, bevor aus Leadskontakten wirklich Kunden gewonnen werden können.

Aufgrund seiner Erfahrung als erfolgreicher Manager haben wir Herrn Suding um seine Meinung zu konventionellen CRMs im Bereich Sales gebeten. Wie hier seiner Meinung nach vorgegangen werden solle; wo die meisten Probleme auftreten und wie man ein Sales Team sicher und effizient leitet. Lesen Sie nun hier einige seiner einzigartigen Einblicke…

YDNCRM: Herr Suding, Herzlichen Dank für Ihre Teilnahme! Wir freuen uns sehr, Sie heute am Telefon zu haben. Wollen wir uns doch mal näher mit dem Thema Customer Relationship Management auseinander setzen. Was erwarten Sie sich von einer guten CRM?

- Im Wesentlichen nur eines: Dass es dem Benutzer auch wirklich nützt und nicht zur unnötigen Informationseingabe zwingt. Es muss Mitarbeitern, die oftmals auch selbstorganisierend die Software im tagtäglichen Gebrauch haben, genau das bringen was sie brauchen. Nicht mehr und nicht weniger! Das ist der absolute Kern, weil damit stirbt und lebt die Akzeptanz von jeder Software, insbesondere von Leuten die viel unterwegs sind und häufig nicht die Zeit oder technischen Möglichkeiten vor Ort haben ein komplexes Datenerfassungsystem durchzuackern!

Im Vertrieb ist es wichtig zu wissen, was der nächste Schritt ist

YDNCRM: Welche häufigen Fehler werden Ihrer Meinung nach oft mit CRMs gemacht?

- Das größte Problem ist, dass das Verständnis nicht transportiert wird. Herkömmliche CRMs sind viel zu komplex und erfordern einen langen Prozess der Datenerfassung im Vorfeld, für die die Zeit einfach nicht da ist. Im Vertrieb ist es wichtig zu wissen, was der nächste Schritt ist, und nicht welche Vorteile die Marketingabteilung durch den Datengewinn ziehen kann. Man sollte nicht als Erfüllungsgehilfe von anderen fungieren um irgendwelche Daten abzuspeichern.

YDNCRM: Die Nachfrage nach CRMs ist speziell in den letzen Jahren extrem gestiegen. Warum denken Sie, dass CRMs heutzutage scheitern?

- Nehmen wir mal den online Marktführer Salesforce, ein extrem komplexes prozessgesteuertes System was nur sinnlos Zeit verschwendet anstatt sich mit der Kernfrage eines jeden Vertriebsmitarbeiters zu beschäftigen: Was ist mein nächster Schritt! Es wird nicht ein Tool zum Pflegen der Kontakte benötigt, man braucht ein strukturiertes Tool um sich selbst zu organisieren.

YDNCRM: Neben der Komplexität anderer Systeme, warum noch scheitern CRMs?

- Weil sie einen anderen Background haben und etwas komplett anderes wollen. Sie wollen mit Daten alles erschlagen und das scheitert natürlich dann auch in der Regel. Es muss mehr Rücksicht auf die individuellen Mitarbeiter genommen werden. Datenhygiene zu behalten ist schon schwer genug, aber wertvolle Arbeitszeit mit Daten ausfüllen zu verschwenden, die mir dann gar nichts bringen, ist komplett sinnlos.

Wertvolle Arbeitszeit mit Daten ausfüllen zu verschwenden, die mir dann gar nichts bringen, ist komplett sinnlos

YDNCRM: Wie organisieren Sie Ihre Sales Pipeline und worauf geben Sie besonders Acht?

- Für mich als Vertriebsleiter ist es ganz besonders wichtig, mir die aktuellen Geschehnisse anzusehen. Mit meinem administrativen Zugang schaue ich direkt rein in das “Gebiet” um mir einen Überblick über die Projekte in unserer sogenannten Abschlussphase zu machen. Für mache Projekte, die bei uns immer gerne in der Fachabteilung landen, haben wir einen extra Schritt eingebaut um den Überblick im Trichter Modell nicht zu verlieren.

YDNCRM: Was waren Ihre Erfahrungen mit anderen CRMs und warum haben Sie gewechselt?

- Bei Delikant im Hause benutzten wir vorher den Microsoft Business Content Manager. Das System wurde durchaus im Bereich des Innendiensts akzeptiert, aber war im Bereich der Außendienstler aufgrund seiner Komplexität nur von wenig Nutzen. Es wurde auch keine Trichter - Möglichkeit angeboten, welche gerade für die Visualisierung extrem wichtig ist. Das ist eines der Features die ich bei You Don’t Need a CRM sehr nützlich finde.

YDNCRM: Was macht You Don't Need a CRM anders?

- Pay as you go ist klasse, Implementierung kosten und Schulungskosten sind Minimalst. Wenn man von anderen Systemen kommt, ist man meistens in der Konfiguration schon mal 14 Tage unterwegs, bevor man überhaupt zu arbeiten anfangen kann. Hier kann man direkt loslegen und starten - dafür bin ich sehr dankbar.

YDNCRM: Was für einen Einfluss hat die Nutzung eines solchen Tools auf die Effizienz des Workflows?

- Es hängt stark davon ab, wie ein Vertrieb organisiert ist. Viele Vertriebe haben heutzutage keinen Mut sich aus den alten Mustern und Zwängen zu befreien und geben aus Bequemlichkeit und Mangel an Vertrauen anderen Alternativen keine Chance. Wir haben hier eine eher offensivere Herangehensweise und ich finde das jetzige Modell super.

Für den direkten Verkauf war You Don't Need a CRM ein Gewinn

YDNCRM: Wie hat unsere Lösung Ihnen geholfen?

- Für uns ist You Don't Need a CRM in jeder Hinsicht ein totaler Gewinn. Die Nutzung ist auf 100%. Für den direkten Verkauf war die Software ein Gewinn und ebenfalls aus Sicht des Vertriebsleiters eine enorme Erleichterung, gerade weil es so leicht ist, in das Gebiet hinein zuschauen und die Aktivität der Mitarbeiter zu messen, einzusehen welche Deals sich gerade in der heißen Phase befinden, aber auch um Informationen über jede Annullierung zu bekommen. Das ist überhaupt extrem wichtig und ermöglicht direkt mit meinen Mitarbeitern zu interagieren und nach dem Grund nachzuforschen. Ich nutze sehr das Dialog Medium für eine effektive und klare Kommunikation mit meinem Team, die ich sonst via Email kommunizieren müsste. Das Kommentarfeld ist ideal zur Ideenanregung und Motivation meiner Mitarbeiter

Vielen Dank für das äußerst nette und informative Gespräch!

Unser Fazit:

Die Nachfrage nach herkömmliche Customer Relationship Management Softwares steigt heutzutage immer mehr und das Produkt gewinnt zunehmenden mehr Popularität.
Jedoch verfehlten sie häufig ihren Zweck indem sie nicht eine effiziente Lösung zu dem universellen Problem aufzeigen:

"Wie verwalte ich die Verkaufsstrukturen meines Unternehmens?”

CRM Softwares waren eigens für die Erfassung von Kontaktdaten gedacht und fokussieren daher primär auf einen zeitaufwendigen Prozess der Informationsausfüllung, bevor effektiv zu arbeiten begonnen werden kann. Es ist üblich unter Vertriebsmitarbeiter, war aber ursprünglich eher für die Marketingabteilung gedacht um wertvolle Daten zu sammeln und Berichte erstellen zu können. Jedoch funktioniert diese Art von Software nicht so gut, wenn sie nicht richtig und zweckentfremdet eingesetzt wird.

Vertriebsmitarbeiter müssen sich mühevoll durch Kontaktdatenbanken wühlen, ohne sicher sein zu können dass die eingegebenen Daten wertvoll für ihr Unternehmen sind oder überhaupt als potentielle Kontakte in Erwägung gezogen werden können. Viel zu viel Zeit wird damit verschwendet jede Interaktion mit dem Kunden in einem komplexen System zu protokollieren, anstatt sich klar zu machen dass es im Kern darum geht eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten, die den Anforderungen und Bedürfnisse ihrer Nutzer entspricht.

Wenn CRM Systeme sich nicht auf die individuellen Bedürfnisse der jeweilige Vertriebsabteilungen einstellen und weiterhin Struktur und Berichtswesen statt Effizienz und Vereinfachung priorisieren, dann werden diese Systeme ihren Hauptnutzern, den Vertriebsmitarbeiter, eher einschränkende als unterstützende Funktionen bieten. Vertriebsmitarbeiter brauchen kein Tool um ihre Kunden zu managen; sie brauchen vielmehr ein Tool um Interessenten in Kunden zu verwandeln.

Tatsächlich hat Christian Suding jene Information hervorgehoben, die für die Vertriebsmitarbeiter von größter Wichtigkeit ist: „Was ist der nächste Schritt?“ Das ist jene eine und einschlägige Information, die benötigt wird um Leads im Verkaufsprozess voranzutreiben und sie so erfolgreich in Kunden verwandeln zu können.

Über Christian Suding und Delikant Food GmbH

Noch während seines Maschinenbau Studiums in Düsseldorf, hat sich der Hamburger mit einem IT Dienstleistung Unternehmen selbstständig gemacht, das er später durch den Zusammenschluss mit einer Werbeagentur, in eine Cross - Media Agentur umgewandelt hat. Durch seine B2B Idee für die Musikbranche, gründetet Suding eine Music License AG, die er auch als Vorstand leitete. Nun ist er seit mehr als 3 Jahren in der Vertriebsleitung bei Delikant Feinkost GmbH tätig.

Bei Suding selbst im Team wurde schon lange jegliche Form der administrativen Hürden abgeschafft, sodass die Mitarbeiter in der Gestaltung ihrer Tätigkeiten bis zu einem gewissen Grad völlig frei walten dürfen. Der Hamburger Unternehmer ist fest davon überzeugt, dass kein Tool gebraucht wird um seine Kontakte zu pflegen, sondern es wird ein Tool gebraucht sich selbst und seine Aufgaben im Geschäftsalltag zu organisieren! Und wir könnten nicht mehr zustimmen!

Mit erstklassige Beratungskompetenz und Innovationskraft ist die Delikant Food GmbH nicht nur bundesweit, sondern auch in den angrenzenden Nachbarstaaten der führende Hersteller von Aufstrichen und Füllungen für Brotsnacks. Bei Delikant trägt versichert jeder Mitarbeiter At Delikant each employee contributes to the company’s distinctive quality management and thereby assures to meet the highest quality standards at all times.

Zusammen mit seinem 18 köpfigen Team, hat Christian Suding im letzten Jahr alleine 1261 Leads erfolgreich innerhalb You Don't Need a CRM erstellt und verwaltet und ist somit seinem Ziel, die Marktführerschaft zu erweitern, noch nähergekommen.

Wir bedanken uns ganz herzlich bei Herrn Suding und dem Team von Delikant Feinkost GmbH für diesen Gedankenaustausch und für die Zeit die sie sich dafür genommen haben.

Über You Don't Need a CRM

You Don't Need a CRM bricht diese Konventionen durch seinen simplifizierten Ansatz und stellt damit die Gewinnung von Leads in den Vordergrund.In nur wenigen Sekunden, können Leads einfach direkt via Email, Visitenkarte, Excel Tabelle oder Desktop/Mobile Applikation generiert werden und automatisch auf einem interaktiven Feed angezeigt werden, so dass alles bequem von einem Ort aus verwaltet werden kann.

Seit der offiziellen Produkteinführung im November 2013, hat You Don't Need a CRM Geschäftsleiter und Vertriebsmitarbeiter mit seiner effizienten und simplen SaaS Lösung für Sales Management in den Bann gezogen. Vertreten in über 60 Ländern weltweit und in 6 Sprachen verfügbar, hat diese einzigartige Lösung schon bereits mehr als 5000 Vertriebsmitarbeitern, Managers und Geschäftsführern weltweit geholfen, ihre Verkaufsprozesse zu optimieren und den Gewinn zu steigern.

Bereits von über tausend Kunden genutzt, hilft You Don't Need a CRM Vertriebsleitern und Unternehmensführer weltweit Ihre Verkaufsprozesse zu optimieren und den Umsatz zu steigern.

Der Service ist online nun auch in deutscher Sprache verfügbar und kann monatlich ohne Bindung für weniger als 8€ per Benutzer abonniert werden. Klicken Sie auf den unteren Button, um Ihre 15 tägige Testphase zu beginnen.


Katharina Rauch
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