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O noCRM.io é um software simples e eficiente pensado para suas equipes de venda. Ajuda a gerir e fechar oportunidades sem perder horas preenchendo formulários.

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Porque os CRM falham

Por quê os CRM falham quando se trata de prospecção de vendas?

Ultima atualização día 12 de Dezembro

Organizar a prospecção de vendas não é fácil. Cada vendedor constrói a sua própria experiência que costuma começar pelo papel (ou caderno), depois passa para o documento Excel e enfim para uma ferramenta de CRM.
Infelizmente, esta organização costuma voltar a um estado híbrido, entre o CRM, o Excel e o post-it, o que deixa loucos tanto os Managers como os CEOs.
Por quê os CRM são tão difíceis de implementar numa equipe de vendas?
Quais são as necessidades reais dos vendedores?
Aqui fica um começo de explicação em 5 pontos, num artigo parcial. Tão parcial que até desenvolvemos um aplicativo chamado “noCRM.io".

1/ O nome

Os vendedores precisam de uma ferramenta para gerenciar vendas, não clientes.

CRM. Customer Relationship Management! Qual é a relação entre a gestão de clientes e a problemática de aquisição de novos clientes? Escassa. Ou pelo menos até que a empresa tenha uma base de clientes muito ampla, que possa ativar com ações de Marketing.

2/ A utilização

Os vendedores querem fechar novos negócios!

Os vendedores não fazem estatísticas, nem segmentação, nem sequer escutam o que o Marketing tem para lhes dizer. Os vendedores são pessoas muito ocupadas que procuram ser o mais eficientes possível e cujo objetivo principal é fechar novos negócios e atingir os seus objetivos, ou até ultrapassá-los.
Dam prioridade ao tempo e só vão escutá-lo se propor soluções simples, que os ajudem. Mas a ferramenta que pedimos para eles preencherem não foi pensada para eles. Foi pensada para o Marketing e os Managers, que precisam ter visibilidade. Para o vendedor, o CRM é uma dor de cabeça e não uma ferramenta que o ajuda no seu trabalho. Se não fossem as reuniões de vendas, os vendedores nem preencheriam os CRM pois não são ferramentas que os ajudam a trabalhar melhor.

3/ O contato

Os CRM tradicionais colocam o contato – cliente ou prospecto – no centro do seu sistema. A sua função principal é então uma base de dados de contatos, de pessoas, de empresas, de prospectos, de clientes, com quem comunicamos. Este conceito, que pode parecer normal tem um custo: antes de poder começar a trabalhar, o vendedor precisa preencher um formulário com o nome da empresa, depois adicionar um contacto, depois uma oportunidade de negócio e finalmente, uma tarefa. Ou seja, uma perda de tempo incrível para algo que nem sabem se vão ganhar.

A oportunidade de venda é essencial, não o contato.

Para um vendedor, o mais importante é a oportunidade de negócio. Ou seja, a existência de uma necessidade, de um problema, que o vendedor vai tentar resolver com uma venda. O elemento mais importante de um aplicativo de vendas tem que ser a oportunidade, e não o contato. Os contatos são simplesmente uma forma de acesso ao problema do cliente potencial. Se o contato mudar (porque saiu da empresa por exemplo), a oportunidade continua lá, pois o problema ainda não foi resolvido.

De manhã, o vendedor precisa saber o que ele tem que fazer naquele momento, naquele dia. E se surgir uma nova oportunidade, ele tem que poder criá-la em segundos: seja a partir de uma lista de prospecção, do site da empresa, do seu telefone, etc., para poder gerenciá-la o mais rápido possível.

4/ A gestão das tarefas (to-dos)

A próxima etapa é fundamental.

Este ponto é quase uma consequência do ponto anterior. Na maioria dos CRM existentes, as tarefas são objetos que anexamos às oportunidades. Mas a relação deveria ser muito mais forte do que isso: o to-do é consubstancial à oportunidade de negócio. Até fechar o negócio, uma oportunidade só pode ter dois estados: “preciso fazer algo” ou “terei algo para fazer”. No entanto, quando tudo depende do contato, acontece algo terrível: temos informação que indica que não temos nada que fazer. É a melhor forma de esquecer e perder uma oportunidade.

5/ Colaborar

O CRM é uma ferramenta de extração / prospecção / reporting. E a colaboração? O papel do Manager não é só verificar o que os vendedores fazem. Uma boa ferramenta de prospecção tem que permitir uma interação positiva entre os vendedores, e entre os vendedores e os seus Managers. É preciso poder pedir um conselho, seja sobre uma oportunidade ou uma proposta ou até um orçamento. Como sempre, ditas conversas precisam estar centralizadas em volta da oportunidade e não perdidas entre e-mails e post-its.
O SaaS e o Twitter existem faz tempo. As formas de colaborar mudaram e o serviço escolhido tem que integrar estes elementos, bem mais eficientes que os tradicionais.

Quer um CRM ou uma equipe de vendas incrível?

Resumindo. Os CRM são ferramentas potentes. As vezes potentes demais, o que não ajuda em nada o trabalho dos vendedores. Os CRM acabam por falhar, pois não foram pensados para os vendedores.
Se já atingiu os limites do Excel, espere antes de se lançar na complexa implementação de um CRM. Tente compreender o que precisa realmente, e o que precisam as pessoas que vão usar a ferramenta. Pensando bem, é possível que... Não precise de um CRM.

Construímos a noCRM.io com esta filosofia e para ajudar os vendedores a trabalharem de forma mais eficiente. Se concorda com a nossa análise, crie uma conta grátis no nosso serviço em linha ou entre em contacto connosco.

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