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O noCRM.io é um software simples e eficiente pensado para suas equipes de venda. Ajuda a gerir e fechar oportunidades sem perder horas preenchendo formulários.

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Listas de prospecção, oportunidades de venda e clientes

Como organizar as suas vendas para obter melhores resultados.

Ultima atualização día 12 de Dezembro

Como o seu nome indica, o noCRM.io não funciona como os CRMs tradicionais. O software não foi pensado para gestão de clientes (customer relationship management), mas sim para os vendedores poderem gerenciar suas vendas.

O objeto central do sistema não é o cliente mas sim o "Lead", ou seja a oportunidade de venda. Em outras palavras, um Lead é uma oportunidade de fechar um novo negócio.
Assim mesmo, não todas as oportunidades são iguais: algumas foram criadas a partir de listas de prospecção, outras de clientes existentes – upsell, cross sell ou renovação -, outras começam com a troca de cartões de visita numa reunião ou durante um evento profissional, ...
Por muito que o conceito de lead para construir um software de vendas possa parecer forte, é preciso integrar outros conceptos ao processo de venda: as listas de prospecção e os Dossiês de clientes (falamos de Dossiês e não de Clientes porque pensamos que existe uma grande diferença, que explicaremos depois).
O objetivo deste artigo é mostrar como os três conceitos se organizam e como pode otimizar o processo de venda ao seguir as regras básicas para fechar mais negócios e aumentar a quantidade de clientes da sua empresa.

A diferença entre listas de prospecção e Leads

Como explicado anteriormente, existem três tipos de prospectos: os que ainda não foram qualificados, os qualificados e os clientes existentes. Vamos analisar melhor cada um deles:

Prospectos não qualificados:

  • são os prospectos com os que nunca conversou. Não sabe se existe uma verdadeira necessidade, não sabe se o seu produto interessa, mas você acha que sim. A primeira etapa é então qualificar esses contactos. Para isso, precisa entrar em contacto com eles e obter uma quantidade de informações suficientes para entender se vale a pena ou não enviar mais informação sobre o(s) produto(s) ou serviço(s) que a sua empresa propõe.

Prospectos não qualificados = contactos com quem você nunca conversou

Nesta etapa, é muito importante esquecer os prospectos que não estão interessados. O seu tempo é limitado e tem que se concentrar nos contactos que estão interessados.

Este tipo de prospectos entra na categoria “cold calling”. Costumam vir de uma base de dados comprada, que obteve ao procurar um certo tipo de empresas, de um tamanho específico e situadas em tal ou tal cidade. Pode obter muita informação com essas bases de dados, mas elas nunca poderão ter 2 elementos importantes: se existe uma necessidade real na empresa? Ela tem orçamento?

Dentro da noCRM.io esses prospectos ficam nas Listas de Prospecção, que são planilhas editáveis online. Em uma só página pode reunir uma quantidade importante de prospectos, editá-los e escolher por que ordem vai contactá-los. Uma vez realizado o primeiro contacto, vai cancelar a linha porque não existe interesse, ou vai criar um Lead no sistema clicando no botão (+) porque a pessoa está interessada.

Separar a fase comercial da fase de qualificação

Um erro muito comum consiste em importar uma quantidade absurda de documentos Excel ou Google Spreadsheets e transformar todas as linhas em Leads. Isso não deveria ser possível pois é humanamente impossível que uma pessoa possa gerenciar, de forma personalizada, tantos Leads. Se houver leads a mais dentro do sistema, pode ser que depois se esqueçam das oportunidades reais.

Para poder gerenciar tudo, muitas empresas dividem a sua equipe de vendas em duas unidades: uma vai fazer a parte do cold calling e a outra vai gerenciar os leads qualificados para tentar fechar novos negócios. Por isso que a noCRM.io permite designar leads a outros usuários já dentro da lista de prospecção.

Leads (oportunidades de venda)

Os Leads são prospectos com os quais existe uma verdadeira oportunidade de venda.

Os Leads podem não vir de uma lista de prospecção. Na verdade, eles têm várias origens:

  • Pessoas que você conheceu durante um evento e com quem já conversou.
  • Pessoas que Preencheram o formulário de contacto ou entraram em contacto por e-mail para pedir um orçamento.
  • Pessoas que alguém lhe apresentou.
  • Membros da sua rede...
  • E claro, todas as chamadas entrantes.

O trabalho principal dos vendedores é em volta do lead. Agora que existe uma necessidade identificada e recursos, como vamos transformá-lo em cliente? Está na hora de atuar sobre o lead e de fazer com que ele passe por todo o processo de vendas – previamente criado dentro do aplicativo.

Uma das grandes forças da noCRM.io é a de obrigá-lo a definir a próxima ação para cada lead. Sempre existe uma próxima etapa com 2 possibilidades: “Para Hoje!” (agora) ou “StandBy”. Em todo caso, terá um alerta para voltar aos “Para Hoje!” quando chegar a hora da próxima ação.
Isto pode parecer um obstáculo, mas um obstáculo no bom sentido. O noCRM.io ajuda a gerenciar os leads mas não o obriga a criar uma tarefa manualmente. Sempre que você criar um novo lead, este fica automaticamente em “Para Hoje!”. A única forma de o tirar deste estado é colocando um alerta para a próxima ação, ou fechando o lead porque realizou a venda, ou não.
Outra grande força do sistema é a visualização dos leads em formato Pipeline. Esta vista lhe permite ter uma visão completa dos seus leads em uma só tela. Pode então decidir com que leads quer trabalhar primeiro, mudá-los de uma etapa de venda arrastando o lead com o mouse.

Clientes existentes

Os clientes são os leads ganhos, mas não a parte central do sistema

Nos CRMs tradicionais, os clientes são o centro do sistema. Até aí, tudo parece normal pois estamos falando de gerenciamento de clientes (customer relationship management). Mas, quando se trata de vendas, os clientes costumam ser sobre-valorizados. Desculpem, mas quando um vendedor realiza uma venda, o seu interesse por esse cliente diminui a não ser que consiga voltar a vender algo a esse mesmo cliente.
A importância do cliente depende muito do tipo de produto ou serviço que está vendendo. Vai conseguir vender varias vezes o mesmo serviço ao mesmo cliente? Pode vender mais serviços ou produtos ou é uma venda única? A única coisa que interessa não é o cliente, mas sim a possibilidade de voltar a vender alguma coisa.
Dentro do noCRM.io, não é possível criar clientes. Só pode criar Dossiês de Clientes nos quais poderá armazenar todos os leads que tenha com o mesmo cliente. Como o objetivo do sistema é facilitar o trabalho dos vendedores e diminuir a quantidade de campos preenchidos, só deverão criar Dossiês de Clientes se existirem pelo menos dois leads com o mesmo cliente. Até então o lead contem toda a informação necessária. Graças aos Dossiês de Clientes poderá ter uma visão completa da sua relação com o cliente, o que irá aumentar a probabilidade de voltar a fechar negocio com ele.

Os Dossiês de Clientes também são úteis para renovações. Quando fecha um negocio, pode duplicar o lead, que fica dentro do Dossiê de Cliente, em StandBy, até a data de renovação.
De fato, sempre que escolher duplicar um lead, o sistema sugere a criação de um Dossiê de Cliente de forma muito fluida.

Espero que este post tenha ajudado a entender não só a filosofia por trás da noCRM.io, mas também a forma como deveria estruturar o processo de vendas em torno aos três tipos de prospectos: listas de prospecção, leads e clientes.

Se ainda não é cliente do noCRM.io, agora é o momento ideal para começar o seu período de teste gratuito clicando aqui.

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Mariana 6399f515b414eba221d14faa5bbd2441431124a31a9d4b0c77d801f8d3065577 Mariana
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