Gerenciar múltiplos contactos na mesma empresa · You Don't Need a CRM!

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Gerenciando múltiplos contactos na mesma empresa

Quando realizamos prospecção de clientes potenciais, contactamos muitas vezes com grandes empresas e surge a pergunta de como gerir vários contactos dentro da mesma empresa? Nos sistemas de CRM clássicos existe normalmente a opção de contactos na conta da empresa, que aparentemente é simples e natural, mas na verdade acaba por gerar demasiado trabalho administrativo para mante-la e não ajuda necessariamente a fechar acordos e negócios de forma mais eficiente. You Don´t Need a CRM, como o seu nome indica, não é propriamente um CRM e mantem o foco no lead, na oportunidade de negócio em si. Então, como devem ser geridos os múltiplos contactos em um sistema de Lead Management?

A primeira pergunta a fazer é: estão esses contactos interessados na mesma venda ou quer vender-lhes coisas diferentes em leads separados?

A regra de ouro de um sistema de Lead Management é:

1 venda potencial na vida real = 1 lead criado no software

No caso de uma venda grande

Se está tentando vender um Boing 777 o um Airbus A380 vai precisar de vários contactos em um lead. Pode em qualquer momento adicionar um novo contacto à descrição do lead de forma mais fácil.

Novos contactos podem ser também adicionados na secção de comentários do lead. Neste momento aparecem no processo, mas se o processo de vendas, pipeline, for extenso, recomendamos adiciona-los à descrição do lead, com o fim de não contactar com a pessoa errada quando for realizado o follow-up após um longo período de tempo.

Se com frequência trabalha ou fecha acordos/ negócios com leads complexos com vários contactos implicados, a melhor coisa a fazer é provavelmente definir diretamente campos standard para os seus leads com múltiplos contactos. Exemplos típicos de standards predefinidos poderiam ser:

-Nome do contacto principal -Cargo/ posição do contacto principal -E.mail do contacto principal -Telefone do contacto principal -Nome do 2º contacto -Cargo/ posição do 2º contacto -E.mail do 2º contacto -Telefone do 2 contacto -Nome do 3º contacto

...

No caso de muitas vendas pequenas

Se está a vender a diferentes pessoas na mesma empresa, como por exemplo vendendo formações a diferentes equipas da mesma empresa, então deverá ter vários leads agrupados na mesma capa de cliente. O contacto para cada lead será a pessoa que possa tomar a decisão para esse mesmo lead. Não deverá adicionar contactos não relacionados com essa venda, a pesar de fazer parte da mesma empresa.

Agrupar todos esses leads na mesma capa de cliente vai- lhe ajudar a contextualizar o lead e cai-lhe permitir encontrar facilmente referencias de acordos ou negócios préviospara lhe ajudar assim a fechar os atuais. Pode aceder aos leads indo à página principal de capas de clientes e também aceder às capas de clientes pelos seus leads.

Nos casos específicos nos que há um intermediário entre a sua empresa e o cliente final

No sector publicitário por exemplo, quando vende reclamos a um cliente como por exemplo vamos supor Coca-Cola, pode vende-los diretamente a Coca-Cola, mas a maior parte das vezes, os vende à sua agencia de comunicação como pode ser a MediaCom ou a Carat. Por isso, a situação é mais complexa posto que o cliente final não é o que está diretamente involucrado no processo de venda.*Neste caso *deverá ter só um contacto em cada um dos leads, mas surge então a pergunta de qual é aqui a capa de cliente?, geramos os leads baixo a capa Coca-Cola ou baixo Carat?

Não há una forma absoluta de proceder e vai depender da sua própria experiência mas se o número de compradores (neste caso, agencias de comunicação) for reduzido, a nossa recomendação é gerar os leads na capa de cliente Coca-Cola e adicionar o tag Carat a cada um dos lead. Desta forma, se quiser ter aceso a todos os leads de una agencia de comunicação, pode facilmente fazer um filtro pelo tag correto e se Coca-Cola muda de agência de comunicação ou começa a comprar ,diretamente a si, ainda terá o aceso ao histórico completo dos acordos/ negócios.

Upsells e renovação

Quando precisar de revender o mesmo produto ou serviço à mesma pessoa vai utilizar por suposto a função de duplicarno lead, mantendo assim a informação do contacto que precisar. Para saber mais sobre como gerir upsells, renovações e ainda como gerir clientes desde una perspectiva operacional quando o lead está ganho, por favor de uma vista de olhos neste outro post aqui: (http://youdontneedacrm.com/en/academy/difference-upsell-followup)

Próxima publicação: A importancia de estruturar os Leads

Índice

  1. Organizar a sua prospecção
    1. A nossa filosofia
    2. Prospectos vs. Leads
    3. Listas de Prospecção, Leads, Clientes
    4. Status vs. Etapa de Venda
    5. Definir informação importante nos leads
    6. Gerenciar múltiplos contactos na mesma empresa
    7. A importancia de estruturar os Leads
    8. Admin, Chefe de Equipe, Usuario
    9. Personalizar a sua conta
  2. Organizar a sua atividade diaria
    1. Cada dia, saiba aquilo que tem para gerenciar
    2. Acompanhar os seus leads e e-mails com Cco
    3. Recordatorios e sincronização com agenda
    4. Definir ações para entender melhor os seus leads
    5. Modo Ampliado, Compacto e Vista Pipeline
    6. Realçar os leads mais importantes
    7. Encontre Leads Usando Filtros
    8. Gerenciar varios produtos dentro do sistema
  3. Entender e compreender o funcionamento das listas de prospecção
    1. Como e quando usar listas de prospecção
    2. Transforme uma linha em lead somente após qualificação
    3. A importância do nome das colunas
    4. Colunas Mágicas
  4. Trabalhar em mobilidade
    1. Aplicativo Smartphone
    2. Usar o reconhecimento vocal
    3. Digitalização de cartões de visita
  5. Criar leads do exterior
    1. Por e-mail
    2. Dos seus parceiros
    3. De um formulário de contato
  6. Siga a sua atividade - entender e colaborar
    1. Analise o desempenho da sua empresa
    2. Analise a sua atividade com as categorias ou por vendedor
    3. Encontre os leads que estão pendentes faz tempo
    4. ROI de determinadas ações ou mês
    5. Usar o mural de atividades para gerenciar a sua equipe
    6. Siga as atividades de venda diáriamente
    7. Exportar os dados para relatórios e ações de Marketing
  7. Gerenciar clientes existentes
    1. Fazer o seguimento dos leads ganhos
  8. Conectar a nocrm.io a outros aplicativos
    1. Como conectar: Zapier, API, integração direta
    2. Enviar notificações ou lançar ações após eventos específicos