Guida su come creare uno script di vendita di successo per le chiamate a freddo.

Come creare uno script di vendita?

Gli script di vendita hanno spesso una cattiva reputazione per farci sembrare dei robot con una voce standard e altamente monotona. Abbiamo tutti sperimentato quelle chiamate francamente imbarazzanti in cui sai che la persona sta leggendo un testo di cui non le importa nemmeno.

Lo script dovrebbe guidarti per ottenere le informazioni richieste sul potenziale cliente, per qualificarlo correttamente ed eventualmente spostarlo al passaggio successivo. Non dimenticare, un buono script dovrebbe essere solo una guida, la conversazione stessa dovrebbe rimanere fluida.

La vera domanda è: dovresti utilizzare uno script di vendita? La risposta è SÌ e esamineremo i pro e i contro prima di vedere come creare un ottimo script di vendita.

1/ Che cos'è uno script di vendita e come può aiutarti?

Qualifica correttamente i prospect

Molto spesso le aziende pensano di avere un problema di chiusura, mentre la maggior parte delle volte hanno un problema di qualificazione. Se non qualifichi correttamente un potenziale cliente, perderai tempo a gestire un lead che non è destinato a chiudere.

Questo è il motivo per cui devi organizzare correttamente la tua attività di prospecting e le chiamate a freddo. È anche importante che tutti i tuoi rappresentanti di vendita qualifichino il lead nello stesso modo. Devi essere sicuro/a che tutti i membri del tuo team raccolgano le informazioni importanti.

Ti assicura di fare le domande che fanno male

Come rappresentante di vendita, spesso ricevi telefonate piacevoli che risultano in "Oh meraviglioso, mi piace molto il vostro prodotto, sembra molto interessante". Ciò non significa che il potenziale cliente sia sicuramente un buon lead. Non è perché hai avuto una bella chiacchierata che hai un lead.

Dovresti ottenere le risposte a queste domande: l'interlocutore è un decisore? C'è un budget? Quali sono le tempistiche? Ci sono concorrenti coinvolti?

Uno script di vendita ti aiuterà a fare le domande che fanno male, le domande che ti aiuteranno a capire dove sono le difficoltà, quali ostacoli ti ostacolano. In questo modo, se fai una bella chiacchierata con un lead qualificato, sai che l'affare sta andando da qualche parte.

Ti dà sicurezza per iniziare la tua chiamata a freddo

I lunedì mattina, gli obiettivi giornalieri, gli obiettivi settimanali... Come rappresentante di vendita tutto ciò può diventare opprimente e sicuramente aggiunge una certa quantità di pressione. E questo bagaglio a volte può essere un freno al tuo discorso all'inizio della chiamata.

Immagina uno scenario in cui hai un elenco di 100 potenziali clienti da chiamare e la maggior parte dei tuoi potenziali clienti non mostra nessun interesse.

Questo potrebbe davvero ostacolare la tua fiducia. Quello di cui hai bisogno è una guida, come uno script di vendita che ti aiuta ad iniziare bene la tua chiamata. Cambia davvero il modo in cui gestisci la chiamata a freddo e la traduce in un processo ripetibile ed efficace.

Mantieni il controllo della conversazione

Uno script di vendita non solo ti permette di iniziare bene la chiamata a freddo, ma dovrebbe anche aiutarti a manovrare e incanalare la conversazione nel modo desiderato. Detto questo, potrebbe non essere sempre così in quanto dipende dal prospect.

Ma molto spesso, la palla rimarrà nel tuo campo. Uno script di vendita ritma la tua conversazione e rende la chiamata più fluida e naturale.

Ti aiuta nella gestione delle obiezioni

Puoi organizzare il tuo script di vendita per gestire le obiezioni o includere qualsiasi consiglio su come affrontare le sfide più comuni.

La fiducia che hai ha un'incidenza sulla chiamata. Tutto ciò che può tirare sù il team è davvero importante. Ma come sempre funziona solo se i tuoi rappresentanti di vendita hanno una chiara comprensione di ciò che stanno vendendo. Devono ascoltare i prospect.

Ti aiuta a concentrarti sul risultato

Lo scopo di uno script di vendita non è quasi mai quello di convertire i potenziali clienti in clienti alla prima chiamata, ma piuttosto di qualificarli per aiutarti a decidere l'esito della chiamata. Dovrebbero essere portati al passaggio successivo per un incontro con un addetto alle vendite? O il potenziale cliente è fuori target e dovrebbe essere abbandonato?

Questo è un vantaggio cruciale dell'utilizzo di uno script di vendita. Ti dà una migliore distinzione dell'adattamento tra i tuoi potenziali clienti e il tuo prodotto o servizio.

Quando crei il tuo script di vendita, prenderai l'esempio di come il tuo miglior venditore conduce le chiamate. Ciò significa che il tuo team non sta più improvvisando sulle chiamate, il che è inefficace e uno spreco di energia. E lo standard generale del team aumenterà poiché ti affidi all'esperienza del membro più performante.

Inoltre, uno script di vendita non è scolpito nella pietra. Deve evolvere in base alla tua esperienza e al feedback dei tuoi venditori ed è qui che anche queste registrazioni sono utili. Devi metterlo in discussione e testare altre versioni per creare lo script che ti aiuterà a raggiungere i tuoi obiettivi.

2/ Come creare uno script di vendita?

Prima di entrare nel "come creare uno script" è importante capire con chi stai parlando. È una pura chiamata a freddo, cioè stai chiamando persone che non hanno mai sentito parlare della tua azienda? Oppure stai chiamando persone che hanno richiesto informazioni o che, ad esempio, si sono registrate online per una prova gratuita?

Nel secondo caso è molto più facile poiché le persone conoscono già il tuo prodotto o servizio, non devi lottare per accedere all'altra persona e attirare la loro attenzione. Ti stupiresti di scoprire come la gente ama seguire un processo.

All'inizio della chiamata potrai dire "Ho alcune domande per capire chiaramente le tue esigenze e il tuo progetto, posso andare avanti?" e funzionerà poiché le persone amano parlare della loro attività, delle loro esigenze e dei loro problemi.

Nel primo caso è più difficile e il tuo script probabilmente necessita di maggiori dettagli su come avviare la chiamata.

Struttura di uno script per le chiamate a freddo:

Ci sono 5 sezioni principali in uno script per le chiamate a freddo:

• L'introduzione
• Un breve discorso
• Le domande
• La qualificazione
• Lo step successivo

All'inizio della chiamata potresti dover parlare con un "guardiano" come una segretaria. Non ne discuteremo qui in quanto potrebbe essere un post completo, quindi ci concentreremo sulla chiamata con la persona designata.

L'introduzione

Devi essere amichevole ed educato/a. Riconosci che il tempo della persona è prezioso, chiedi se è libera di parlare e chiarisci il fatto che la tua chiamata è mirata e che c'è un vero motivo per chiamare.

Per dare maggiore chiarezza, utilizzeremo il nostro script di vendita nei seguenti esempi (vendiamo un software di gestione dei lead per i team commerciali).

“Salve [nome], sono Inès di noCRM. Tutto bene?”

SÌ

"Grande! Scusa se ti chiamo così, so che il tuo tempo è prezioso, quindi sarò breve. Ho trovato la tua azienda [nome dell'azienda] sul web, vedo che vendete servizi B2B, potrei rubarti 30 secondi per spiegarti il motivo della mia chiamata?"

È importante chiedere il permesso di parlare, per essere sicuri che il potenziale cliente non è impegnato o suggerire di programmare una chiamata in un altro momento, se necessario. È anche importante non avere fretta mentre si parla e fare delle pause chiare per ottenere le risposte.

Le pause sono cruciali, danno l'opportunità al tuo potenziale cliente di parlare. Le persone odiano le lacune in una conversazione e le colmeranno parlando. Le persone sono anche abituate a combattere contro i venditori, quindi più parli velocemente, più amplifichi l'idea che stai rubando il loro tempo. Parla lentamente e con sicurezza, non sei qui per rubare il loro tempo ma per aiutarli.

È anche importante far vedere alla persona che sai cosa fa la sua azienda e qual'è la parte del suo processo che stai esponendo (vendite B2B nel nostro caso).

Discorso

Una volta che il potenziale cliente dice di sì, prepara un discorso di apertura. Il discorso non dovrebbe rivelare la tua proposta di valore, ma dovrebbe essere sufficiente per coprire ciò che fai dando al potenziale cliente l'opportunità di fare delle domande. Un buon discorso potrebbe essere:

“Perfetto! Quindi [nome], da noCRM abbiamo sviluppato un software per aiutare le PMI a gestire il loro processo di vendita in modo efficace. Abbiamo notato che le aziende sono o poco attrezzate, cioè usano ancora Excel, o troppo e usano un potente CRM che i venditori odiano usare. Noi invece abbiamo ideato una soluzione orientata al 100% sulla vendita che aiuta davvero i venditori nel loro lavoro quotidiano.

È qualcosa che ti parla? Potresti dirmi com'è attualmente organizzato il tuo team di vendita?"

L'obiettivo qui è iniziare una conversazione. È importante che la domanda sia aperta. Non dovrebbe essere una domanda a cui si può rispondere con sì o con no. Una volta che il potenziale cliente inizia a rispondere, sarai in grado di iniziare a raccogliere informazioni che ti consentiranno di qualificarlo.

Qualificare un prospect B2B

Le domande fatte dipenderanno dalla tua attività e dal tuo obiettivo. Detto questo, per il B2B ci sono domande a cui devi sempre rispondere:

• Qual'è l'attività della loro azienda? Devi avere una buona comprensione di chi sono, qual'è la loro attività, chi sono i loro clienti. Include anche la dimensione dell'azienda, i ricavi e i paesi in cui operano.
• Quali sfide devono affrontare? Questo è particolarmente importante per capire quali problemi hanno che il tuo prodotto o servizio potrebbe risolvere.
• Con chi stai parlando? Qual'è la posizione della persona con cui stai parlando? Ha la capacità di prendere le decisioni?
• Tempistiche: A che punto si trova l'azienda nella sua volontà di risolvere il problema? Il problema è importante? Quale sarebbe il programma: puoi chiudere la vendita tra 1 settimana, 1 mese, 1 semestre o 1 anno?
• Esiste un budget? Il budget potrebbe non essere discusso in una prima chiamata a freddo, ma se la chiamata segue una richiesta sul tuo sito web, questo è qualcosa che dovresti assolutamente verificare. Non è necessario discutere quanto costerà, ma devi assicurarti che siano pronti a spendere una quantità ragionevole di denaro per risolvere il loro problema.

Devi valutare il potenziale cliente. Sulla base della tua conversazione e delle loro risposte alle tue domande dovresti avere un'idea chiara delle loro esigenze, delle loro motivazioni e del loro livello di intenzione di adottare il tuo prodotto o servizio.

Puoi quindi spostarli al passaggio finale.

La chiusura

Se succede che il potenziale cliente è adatto, ora devi convincerlo ad impegnarsi per passare allo step successivo. Se invece si adatta male, non serve spingere il lead nel tuo processo di vendita.

Il prossimo passo è raramente una chiusura diretta dell'accordo. Non vendi alla prima chiamata. Vuoi fissare una chiamata più lunga o una demo con un account executive, oppure vuoi organizzare una riunione. Dovresti sempre concentrarti sul risultato, tutto il processo converge verso l'azione successiva.

Nel tuo script di qualificazione delle vendite puoi anche includere una checklist dei pro e dei contro per permettere al venditore di controllare gli attributi che costituiscono un lead qualificato.

Quali strumenti puoi utilizzare per creare uno script di vendita piacevole ed efficiente?

Il nostro generatore di script di vendita gratuito è chiaramente lo strumento migliore per farlo. È gratuito, non richiede installazione di software poiché è online e l'interfaccia semplifica la creazione di blocchi di domande.

È compatibile con tutti i CRM sul mercato e persino con Excel.

Le straordinarie funzionalità del Generatore di Script di Vendita per delle chiamate più efficaci

La valutazione dei lead

In questo modo, dopo la chiamata, puoi valutare immediatamente il lead e il suo interesse per il tuo prodotto o servizio.

Il timer per misurare la durata della chiamata

Questo può darti preziose informazioni sul tempo medio speso per le chiamate che portano ad una qualificazione (e inversamente quanto tempo viene speso per i lead non qualificati).

Il codice QR per la composizione rapida

Questa è un'altra funzione molto utile che può aiutare il tuo rappresentante di vendita a risparmiare molto tempo. Tutto quello che devono fare è cliccare sul tasto "telefono" e scansionare il codice QR con lo smartphone e il numero viene composto automaticamente.

Puoi anche collegare facilmente il tuo script di vendita ad un file Excel per precompilare le informazioni di contatto e risparmiare molto tempo.

Puoi iniziare da zero il tuo script di vendita oppure puoi anche decidere di utilizzare uno dei modelli disponibili.

Modelli di script di vendita gratuiti per i vari settori di lavoro

B2B: Per ottenere tutte le informazioni necessarie sul contatto e sull'azienda, sulle loro esigenze, sulle tempistiche e sul budget.
Accedi al nostro modello di script di vendita B2B GRATUITO qui.

Immobiliare: Per ottenere le informazioni sul contatto, sulle loro tempistiche e sul loro budget e tutti i dettagli richiesti dell'immobile. Viene fornito anche con un elenco di pro e contro.
Accedi al nostro modello di script di vendita immobiliare GRATUITO qui.

Broker assicurativo: Per sapere tutto sul tuo contatto, ma anche sulla sua situazione attuale riguardo le assicurazioni, sui suoi bisogni, sui pro e sui contro.
Accedi al nostro modello di script di vendita per broker assicurativo GRATUITO qui.

Agenzia di marketing: per conoscere tutto sul tuo potenziale cliente e sulla sua azienda, ma anche sulle sue attività e sulle sue necessità in marketing.
Accedi al nostro modello GRATUITO di script di vendita per agenzie di marketing qui.

Script di vendita: conclusione

Il Generatore di script di vendita è lo strumento di cui il tuo team ha bisogno per avere successo con le chiamate a freddo. Non solo acquisirà fiducia e avrà il controllo sulle conversazioni, ma soprattutto avrà tutti gli elementi giusti per concentrarsi sui risultati e qualificare correttamente i lead.

Con questo strumento semplifichiamo la creazione dello script di vendita e diamo anche accesso al tuo team a diverse funzionalità per agevolare il suo lavoro:
• Lead Scoring
• Timer per misurare la durata della chiamata
• Codice QR per avviare la chiamata con un click

Lo script di vendita funziona perfettamente con qualsiasi CRM e anche Excel, ma per accedere a delle funzionalità più avanzate, è ancora meglio utilizzarlo con noCRM ovviamente.

Potrai utilizzare più script di vendita che saranno accessibili direttamente dai tuoi prospect e dalle tue opportunità di vendita. Puoi quindi accedere ad altre funzionalità fantastiche di noCRM per la gestione dei lead, tra cui:
• La gestione delle liste prospect
• Le chiamate con 1 click
• I modelli d'email
• Il registro delle attività, per sapere a che punto sei rimasto con un lead
• Il follow-up dei lead e la visualizzazione di essi attraverso le tue fasi di vendita
• L'elenco delle opportunità "Da fare", per stare al passo con l'azione successiva

E puoi scoprire molte altre funzionalità su noCRM.io, per aiutarti a qualificare correttamente i potenziali clienti con uno script di vendita creato da te nel nostro Generatore di Script di Vendita dalla gestione dei lead alla chiusura delle vendite!

Generatore di script di vendita script telefonico Team commerciale team di vendita