L'Académie L'Académie noCRM.io

Devenir un meilleur commercial

Table des matières

  1. 1Organiser sa prospection commerciale
    1. Philosophie du service
    2. Prospects : Différence entre suspects et opportunités
    3. Fichiers de prospection, opportunités, clients
    4. Différence entre statuts et étapes commerciales
    5. Bien paramétrer les champs des opportunités
    6. Structurer son pipe commercial grace aux catégories et tags
    7. Les différents rôles : administrateur, manager d'équipe, utilisateur
    8. Personnaliser son interface pour une meilleure adoption
    9. Gérer plusieurs contacts dans une même opportunité
  2. 2Prospecter au quotidien
    1. Chaque matin retrouver toutes les opportunités à traiter
    2. Suivre l'historique des actions, mettre le système en copie cachée des mails
    3. Mettre un rappel et synchroniser son calendrier
    4. Définir des actions pour améliorer son processus commercial
    5. A chaque besoin une vue : compacte, étendue, en pipeline
    6. Créez différents pipelines pour analyser différents processus de vente
    7. Différencier les opportunités les plus importantes pour les suivre de plus près
    8. Utiliser les filtres pour retrouver certaines opportunités ou découper son travail
  3. 3Comprendre et bien utiliser les fichiers de prospection
    1. Quand et comment utiliser les fichiers de prospection
    2. Ne transformer un suspect en opportunité que lorsqu'on a suffisamment d'informations
    3. L'importance du libellé des colonnes pour la suite de la prospection
    4. Les colonnes magiques
    5. Comment Organiser votre Prospection et vos Appels à Froid
  4. 4Travailler en mobilité
    1. Application mobile
    2. Utiliser la reconnaissance vocale
    3. Scanner des cartes de visite
  5. 5Créer des opportunités hors application
    1. Par l'envoi d'un e-mail
    2. Par vos partenaires
    3. Depuis un formulaire de contact
  6. 6Suivre son activité, l'analyser, collaborer
    1. Comment définir le plan d'action de votre équipe commerciale ?
    2. Gérez efficacement votre équipe commerciale
    3. Analyser la performance de votre entreprise
    4. Analyser son activité par catégorie ou par commercial
    5. Découvrir les opportunités qui traînent depuis trop longtemps
    6. Analyser le retour sur investissement d'actions spécifiques ou menées durant un mois précis
    7. Utiliser le flux d'activité pour manager son équipe commerciale
    8. Suivre l'activité commerciale chaque matin grâce à l'email de synthèse
    9. Exporter les informations pour du reporting
    10. Créez la configuration parfaite pour votre équipe commerciale
  7. 7Gérer ses clients existants
    1. Gérer le suivi opérationnel de ses clients
    2. Les upsells et renouvellements se gèrent différemment des suivis clients
  8. 8Connecter noCRM.io à vos autres applications
    1. Comment s'interconnecter : Zapier, API, intégrations directes
    2. Déclencher des actions en fonction d'évènements spécifiques
    3. Comment afficher sur vos opportunités des informations de votre SI
  9. 9Déployer noCRM dans votre entreprise
    1. Conseils pour un déploiement de noCRM réussi
    2. Comment bien onboarder son équipe commerciale

Différence entre statuts et étapes commerciales

Différence entre statuts et étapes commerciales

Quand vous gérez vos opportunités, il y a 2 choses très importantes que vous devez pouvoir voir très rapidement : à quelle étape du processus commercial en est l’opportunité et quelle est son statut (active, fermée)

La différence entre ces deux concepts qui sont trop souvent confondus est que les étapes du processus commercial varient d’une entreprise à une autre et doivent être paramétrables alors que les statuts sont finalement toujours les mêmes et ne sont pas paramétrables.

Soit une opportunité est fermée et il n’y a que 3 états possibles « GAGNÉ », « PERDU » et « ANNULÉ», soit elle est toujours active et il y a une action « À FAIRE » maintenant ou plus tard et l’opportunité est « EN ATTENTE ». L’état ANNULÉ existe peu dans les autres logiciels mais nous pensons qu’il y a une grande différence entre perdre face à un concurrent et perdre car il n’y a pas de vente du tout. Trop de « PERDU » indique un problème face à la concurrence, alors que trop « d’ANNULÉ » indique un problème sur le marché ciblé.

Pour les étapes commerciales c’est beaucoup plus complexe, les cycles de vente ne sont pas les mêmes d’une entreprise à une autre, certains commerciaux doivent faire plusieurs rendez-vous physiques avant de conclure une vente alors que d’autres, au contraire, ne rencontrent jamais leurs clients.

Dans noCRM.io, vous pouvez définir vos étapes commerciales (ou tunnel de vente), directement depuis l’administration. Une fois définie ces étapes de ventes seront les mêmes pour tous les commerciaux. Par exemple : A qualifier > Contacté > Rencontré > Devis > Négociation finale

Evitez d’avoir trop d’étapes commerciales, au delà de 7-8 cela devient difficile à gérer et à visualiser. Evitez absolument de créer des étapes qui rentrent en conflit avec les statuts. Une étape « À traiter » ou « Gagnée » n’a que très peu d’intérêt.

Si par ailleurs dans votre process vous avez des actions à réaliser après avec gagné l’opportunité vous pouvez rajouter 2 étapes supplémentaires du type : « Suivi post signature », « Client validé ». Vous retrouverez facilement les clients sur lesquelles vous avez des actions à accomplir en choisissant, depuis votre liste d’opportunités, celles qui sont dans l’état « GAGNÉ » et dans l’étape « Suivi post signature »

Lecture suivante : Bien paramétrer les champs des opportunités