Fichiers de prospection, opportunités, clients · You Don't Need a CRM!

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Fichiers de prospection, opportunités, clients

Les commerciaux ont à géré des prospects dont ils ont une connaissance variable qu’on peut séparer en 3 catégories : les suspects (non qualifiés), les opportunités (qualifiés) et les clients existants (hyper qualifiés). no crm.io vous permet logiquement de les gérer de 3 façons différentes :

Les fichiers de prospections dont nous avons commencé à parler précédemment et qui sont des Excel-like. Ils peuvent être créés en important un fichier csv ou Excel et peuvent contenir jusqu’à 5 000 lignes par fichier. Les lignes des fichiers peuvent être transformées en opportunités en un simple clic mais attention : */!\ * Il est fortement déconseillé de commencer par transformer chaque ligne de votre fichier en opportunité. Assurez vous auparavant qu’il y a un intérêt. Si un commercial se retrouve avec plusieurs centaines d’opportunités il ne peut plus les gérer correctement et la masse risque de noyer les opportunités les plus prometteuses.

Les opportunités : comme nous l’avons vu ce sont des prospects qualifiés. Il y a de très nombreuses façons de les créer. Une fois créées dans l’application il devient très facile de les gérer. Les opportunités peuvent être actives : avec une action à réaliser immédiatement « A FAIRE » ou à une date ultérieure précise « EN ATTENTE » ; ou fermées en mode: « GAGNE » quand vous avez concrétisé la vente, « PERDU » quand le prospect a opté pour un autre prestataire ou « ANNULE » quand finalement le projet n’est pas allé à terme. Un des point important de l’application est qu’une opportunité active a toujours une prochaine action se qui signifie que vous ne pouvez jamais l’oublier.

Les dossiers clients : il s’agit de dossier dans lesquels vous aller placer toutes les opportunités que vous avez avec le même clients afin de centraliser l’historique de la relation. Si vous n’avez qu’une opportunité avec une entreprise alors il ne nous paraît pas pertinent de créer un dossier client, ne créez le dossier qu’à partir de la seconde opportunité.

Les dossiers clients sont particulièrement utiles pour les métiers comme les régies publicitaires où vous revendez régulièrement le même type de prestations aux mêmes clients. Le plus simple dans ce cas là est d’utiliser le menu action de l’opportunité et de choisir « dupliquer l’opportunité ». S’il n’existe pas encore de dossier client associé l’application vous proposera immédiatement d’en créer un, s’il existe déjà la nouvelle opportunité y sera directement classée.

Article suivant : Différence entre statuts et étapes commerciales

Table des matières

  1. Organiser sa prospection commerciale
    1. Philosophie du service
    2. Prospects: Différence entre suspects et opportunités
    3. Fichiers de prospection, opportunités, clients
    4. Différence entre statuts et étapes commerciales
    5. Bien paramétrer les champs des opportunités
    6. Structurer son pipe commercial grace aux catégories et aux tags
    7. Les différents rôles : administrateur, manager d'équipe, utilisateur
    8. Personnaliser son interface pour une meilleure adoption
    9. Gérer plusieurs contacts dans une même opportunité
  2. Prospecter au quotidien
    1. Chaque matin retrouver toutes les opportunités à traiter
    2. Suivre l'historique des actions, mettre le système en copie cachée des mails
    3. Mettre un rappel et synchroniser son calendrier
    4. Définir des actions pour améliorer son processus commercial
    5. A chaque besoin une vue: compacte, étendue, en pipeline
    6. Créez différents pipelines pour analyser différents processus de vente
    7. Différencier les opportunités les plus importantes pour les suivre au plus près
    8. Utiliser les filtres pour retrouver certaines opportunités ou découper son travail
  3. Comprendre et bien utiliser et les fichiers de prospection
    1. Quand et comment utiliser les fichiers de prospection
    2. Ne transformer un suspect en opportunité que lorsqu'on a suffisamment d'informations
    3. L'importance du libellé des colonnes pour la suite de la prospection
    4. Les colonnes magiques
  4. Travailler en mobilité
    1. Application mobile
    2. Utiliser la reconnaissance vocale
    3. Scanner des cartes de visite
  5. Créer des opportunités depuis l'extérieur de l'application
    1. Par l'envoi d'un e-mail
    2. Par vos partenaires
    3. Depuis un formulaire de contact
  6. Suivre l'activité de son business, l'analyser, collaborer
    1. Analyser la performance de votre entreprise
    2. Analyser son activité par catégorie ou par commercial
    3. Découvrir les opportunités qui traînent depuis trop longtemps
    4. Analyser le retour sur investissement d'actions spécifiques ou menées durant un mois précis
    5. Utiliser le flux d'activité pour manager son équipe commerciale
    6. Suivre l'activité commerciale chaque matin grâce à l'email de synthèse
    7. Exporter les informations pour du reporting
  7. Gérer ses clients exitants
    1. Gérer le suivi opérationnel de ses clients
    2. Les upsells et renouvellements se gèrent différemment des suivis clients
  8. Connecter nocrm.io à vos autres applications
    1. Comment s'interconnecter: Zapier, API, intégrations directes
    2. Déclencher des actions en fonction d'évènements spécifiques