L'Académie <span class='brand-name'><span>no</span> <span>CRM.io</span></span> Devenir un meilleur commercial

Gérer plusieurs contacts d'une même entreprise

Lorsque vous prospectez, vous interagissez souvent avec des grandes entreprises et la question qui se pose est la suivante : comment gérer plusieurs contacts appartenant à une même entreprise ? Avec les systèmes traditionnels de CRM, il y a normalement un objet à l'intérieur duquel il y a des contacts. Cela paraît facile et naturel, mais en fait cela génère plein de travail administratif et ne vous aide pas particulièrement à closer un deal plus rapidement.

Comme son nom l'indique, no CRM.io n'est pas un CRM ; dans ce logiciel l'opportunité est au coeur du système. Alors comment gérer plusieurs contacts dans une même opportunité ?

La première question que vous devez vous poser est si ces contacts concernent la même vente, ou si chaque contact est représentatif d'une vente différente.

La règle d'or d'un système de gestion d'opportunités commerciales est la suivante : 1 vente potentielle dans la vie réelle = 1 opportunité créé dans le logiciel.

Dans le cas de gros deals

Si vous essayez de vendre un Boeing 777 ou un Airbus A380, vous allez avoir plusieurs contacts dans une même opportunité. Vous pouvez ajouter autant de contacts que vous voulez, quand vous le voulez. Lorsque vous le faites, essayez de garder le contact le plus important tout en haut pour que vous puissiez y avoir accès plus facilement.

Les nouveaux contacts peuvent aussi être ajoutés dans les commentaires de l'opportunité. Aujourd'hui ils apparaissent dans le processus, mais si le processus de vente est long nous recommandons de l'ajouter à la description de l'opportunité pour ne pas contacter la mauvaise personne lorsque vous faites un suivi après un bout de temps.

Si vous essayez de closer des deals complexes avec plusieurs contacts, la meilleure manière de procéder est sans doute de créer plusieurs champs par défaut. Par exemple :

  • Contact principal :
  • Email principal :
  • Téléphone principal :
  • Contact secondaire :
  • Email secondaire : ... et ainsi de suite

Plusieurs petits deals

Si vous vendez à différentes personnes d'une même société - par exemple si vous vendez des formations à des équipes différentes d'une même société - vous devriez avoir plusieurs opportunités regroupées dans un Dossier Client. Le contact dans chaque opportunité sera la personne qui prendra la décision pour cette vente là. Vous ne devriez pas avoir des contacts qui ne sont pas directement concernés par cette vente, même s'ils travaillent dans la même entreprise.

En regroupant toutes ces opportunités dans un même dossier client, vous aurez rapidement accès au contexte d'une opportunité et retrouverez rapidement les références de ventes passées, ce qui pourra vous aider dans les ventes en cours. Vous aurez accès à ces opportunités directement depuis le Dossier Client, ou pourrez accéder au Dossier Cliente depuis les opportunités.

Cas spécifiques quand il y a un acheter entre vous le client final

Par exemple, dans le monde de la pub vous vendez des annonces à un client comme Coca-Cola. Vous pouvez vendre des annonces directement à Coca-Cola, mais la plupart du temps vous vendez à une agence du type MediaCom ou Carat. Dans ce cas, vous devez vous poser la question suivante : si le client final n'est pas directement impliqué dans processus de vente, dois-je l'inclure dans l'opportunité ? Non. Le seul contact à renseigner est celui avec qui vous échanger pour que la vente aboutisse.

Il n'y a pas de vérité absolue dans tout ça. Cela dépendra vraiment de votre expérience. Mais si ne nombre d'acheteurs est faible, nous vous conseillons de regrouper différentes opportunités dans le Dossier Client "Coca-Cola", puis de mettre un tag commun à toutes les opportunités.

Upsells et renouvellements

Lorsque vous devez renouveler un contrat ou vendre une nouvelle chose à une même personne, vous devrez alors utiliser la fonction dupliquer l'opportunité. L'information du contact sera alors maintenue telle quelle. Pour en savoir plus sur ce sujet, consultez l'article dédié en cliquant ici.

Table des matières

  1. Organiser sa prospection commerciale
    1. Philosophie du service
    2. Prospects: Différence entre suspects et opportunités
    3. Fichiers de prospection, opportunités, clients
    4. Différence entre statuts et étapes commerciales
    5. Bien paramétrer les champs des opportunités
    6. Structurer son pipe commercial grace aux catégories et aux tags
    7. Les différents rôles : administrateur, manager d'équipe, utilisateur
    8. Personnaliser son interface pour une meilleure adoption
    9. Gérer plusieurs contacts dans une même opportunité
  2. Prospecter au quotidien
    1. Chaque matin retrouver toutes les opportunités à traiter
    2. Suivre l'historique des actions, mettre le système en copie cachée des mails
    3. Mettre un rappel et synchroniser son calendrier
    4. Définir des actions pour améliorer son processus commercial
    5. A chaque besoin une vue: compacte, étendue, en pipeline
    6. Créez différents pipelines pour analyser différents processus de vente
    7. Différencier les opportunités les plus importantes pour les suivre au plus près
    8. Utiliser les filtres pour retrouver certaines opportunités ou découper son travail
  3. Comprendre et bien utiliser et les fichiers de prospection
    1. Quand et comment utiliser les fichiers de prospection
    2. Ne transformer un suspect en opportunité que lorsqu'on a suffisamment d'informations
    3. L'importance du libellé des colonnes pour la suite de la prospection
    4. Les colonnes magiques
  4. Travailler en mobilité
    1. Application mobile
    2. Utiliser la reconnaissance vocale
    3. Scanner des cartes de visite
  5. Créer des opportunités depuis l'extérieur de l'application
    1. Par l'envoi d'un e-mail
    2. Par vos partenaires
    3. Depuis un formulaire de contact
  6. Suivre l'activité de son business, l'analyser, collaborer
    1. Analyser la performance de votre entreprise
    2. Analyser son activité par catégorie ou par commercial
    3. Découvrir les opportunités qui traînent depuis trop longtemps
    4. Analyser le retour sur investissement d'actions spécifiques ou menées durant un mois précis
    5. Utiliser le flux d'activité pour manager son équipe commerciale
    6. Suivre l'activité commerciale chaque matin grâce à l'email de synthèse
    7. Exporter les informations pour du reporting
  7. Gérer ses clients exitants
    1. Gérer le suivi opérationnel de ses clients
    2. Les upsells et renouvellements se gèrent différemment des suivis clients
  8. Connecter nocrm.io à vos autres applications
    1. Comment s'interconnecter: Zapier, API, intégrations directes
    2. Déclencher des actions en fonction d'évènements spécifiques