Prospecting Listen, Leads, Kunden: Wie man seinen Vertrieb für bessere Ergebnisse organisiert

Wie der Name schon sagt, You Don’t Need a CRM ist nicht wie eine herkömmliche CRM. Die Software wurde nicht für Customer Management designed, sondern behaltet die täglichen Verkaufsprozesse von Vertriebsmitarbeitern im Hinterkopf. 

Das Kernziel der Anwendung ist nicht der Kunde, sondern was wir den “Lead” nennen.
Ein Lead ist eine potentielle Geschäftsmöglichkeit. In anderen Worten ist ein Lead die Möglichkeit einen neuen Deal zu schließen.

Nicht alle Möglichkeiten sind gleich, manche kommen von Prospecting Listen, andere von bereits existierenden Kunden - upsell, cross sell oder einfach Erneuerungen, manche beginnen beim Austausch von Visitenkarten bei einem Meeting oder professionellem Event.
So mächtig wie das Konzept des Leads in einer Sales Software ist, müssen dennoch zwei andere Konzepte dem Sales Prozess hinzugefügt werden: Prospecting Listen und Kunden.

Das Ziel dieses Artikels ist zu zeigen, dass die oben genannten drei Konzepte selbst organisierend sind und wie man seine Verkaufsprozesse optimieren kann, in dem man simplen Regeln folgt, um mehr Deals zu schließen und die Anzahl der Kunden zu erhöhen.
Wie zuvor erwähnt, gibt es drei Arten von Prospects: diejenigen die noch nicht jetzt qualifiziert sind, die qualifizierten Leads und die existierenden Kunden.

Noch nicht jetzt qualifizierte Prospects:

Das sind diejenigen Prospects mit denen Sie noch nie gesprochen haben. Sie wissen nicht, ob auf deren Seite ein gewisser Bedarf besteht, oder Ihr Produkt von Interesse sein könnte.

Der erste Schritt daher ist, jene Prospects zu qualifizieren. Sie müssen sie kontaktieren und genügend Informationen erhalten, um zu verstehen ob sie es wert sind weitere Informationen zu Ihrem zu verkaufenden Produkt oder Service zu erhalten. An diesem Punkt ist es sehr wichtig, die Prospects welche kein Interesse zeigen, zu vergessen.Da Sales Leute nur limitiert Zeit haben, muss der Fokus auf den vielversprechenden Interessienten liegen.
Unqualifizierte Prospekts fallen unter die “Cold Calling” Kategorie. Meistens kommen sie von einer Marketing Datenbank, welche verwendet wurde um Firmen nach Größe und bestimmten Industriebereich zu finden.
Aber egal was für Informationen Sie von der Datenbank erhalten, Sie haben noch nicht die wichtigsten Elemente dabei: Besteht Bedarf und gibt es ein Budget?

Bei You Don’t Need a CRM!, werden diese Prospects in einer dafür vorgesehenen Prospecting Liste gelagert, welche online zu bearbeitende Spreadsheets sind. Auf einer Seite können Sie Ihre Prospects gruppieren, um sie zu bearbeiten, verwalten oder festzulegen in welcher Reihenfolge Sie jene kontaktieren. Sobald der erste Kontakt eingeführt wurde, können Sie, wenn kein Interesse besteht den Kontakt annullieren oder umgekehrt, in einen qualifizierten Lead verwandeln in dem Sie auf den (+) Button am Anfang jeder Reihe klicken.

Das Hauptaugenmerk von Mitarbeitern im Vertrieb ist der Lead

Häufige Fehler treten auf, wenn Excel Tabellen oder Google Spreadsheets importiert werden, und jede Reihe automatisch in einen Lead verwandelt wird. So sollte es nicht gemacht werden. Sie sollten nur eine überschaubare Anzahl an Leads haben, echten Leads, eine Anzahl die von normalen Menschen in einer persönlichen Art gehandhabt werden kann. Wenn Sie zu viele Leads mit geringer Qualität im System erstellen, gehen Sie das Risiko ein, dass Ihre echten Geschäftsmöglichkeiten abschwächen oder gar vergessen werden.

Viele Unternehmen teilen daher ihre Sales Teams in zwei Einheiten auf. Eine Seite ist zuständig für Cold Calling und prospecting Qualifizierungen, die anderen hingegen sind zuständig um Deals zu schließen und neue Möglichkeiten zu identifizieren. Für diesen Zweck können Sie You Don’t Need a CRM!, einen erstellen Lead in einer Prospecting Liste, einem anderen Sales Mitarbeiter zuweisen.

(Qualifizierte) Leads

Leads sind Prospects, welche erfolgreich das erste Ausscheide Kriterium bestanden haben, oder Prospects von denen wir wissen, dass ein gewisser Bedarf besteht. Leads kommen vielleicht nicht vorherigen Prospecting Listen, sie können verschiedene Herkünfte haben:

  • Leute die Sie bei einem Event getroffen haben und Visitenkarten ausgetauscht haben.
  • Besucher Ihrer Website welche Ihr Kontaktformular ausgefüllt haben oder einen Kostenvoranschlag angefordert haben.
  • Leuten denen Sie von jemanden den Sie kennen vorgestellt wurden.
  • Mitglieder Ihres Netzwerkes.
  • Und natürlich, all die eingehenden Anrufe oder Emails.

Das Hauptaugenmerk von Mitarbeitern im Vertrieb ist der Lead. Da ein identifizierter Bedarf besteht und die finanziellen Ressourcen gegeben sind, stellt sich die Frage, wie man den Lead in einen Kunden verwandelt. Es ist jetzt an der Zeit, zu handeln und den Lead durch den Sales Prozess zu jagen. Einer der großen Stärken von You Don’t Need a CRM! ist, dass das System Sie dazu auffordert, immer einen nächsten Schritt mit Ihrem Lead festzulegen. Es gibt immer einen nächsten Schritt mit nur zwei Möglichkeiten “jetzt zu erledigen” und Sie finden den Lead in Ihrem “To-Do” tab, oder “später zu erledigen” und in diesem Fall wird der Lead automatisch von Standby zu Ihnen To Do’s verschoben, wenn die Zeit dafür gekommen ist.

Kunden sind das Herz der meisten CRM Systeme

Das mag wohl wie eine Hürde klingen, es ist aber eine gute und You Don’t Need a CRM! hilft Ihnen dabei und zwingt Sie nicht ein To Do manuell zu erstellen. Jedes Mal, wenn Sie einen Lead erstellen, ist er automatisch in dem To Do Modus.

Um den Status zu ändern, ist die einzige Möglichkeit einen nächsten Schritt in der Zukunft festzulegen oder den Deal zu schließen, weil er verloren wurde oder hoffentlich gewonnen.

Eine weitere Stärke der Anwendung ist die “Pipeline Ansicht”. Sie erlaubt Ihnen, eine komplette Übersicht über alle Ihre Leads auf nur einem Bildschirm zu behalten. Sie können dann entscheiden, an welchen Sie zuerst arbeiten möchten und dann von einem Schritt zum anderen mit einer simplen drag and drop Aktion verschieben.

Existierende Kunden:

Kunden sind das Herz der meisten CRM Systeme - klingt logisch da es ja um customer relationship management geht. Aber wenn es um Sales geht, werden Kunden oft in herkömmlichen Softwares übertrieben dargestellt. Sobald ein Lead gewonnen ist, ist er nicht mehr von großer Interesse zu dem Sales Mitarbeiter außer es kann noch was Anderes verkauft werden.

The Wichtigkeit des Kundenkonzeptes hängt stark davon ab, was Sie zum Verkauf anbieten. Können Sie dasselbe Produkt nochmals an denselben Kunden verkaufen? Können Sie ihm zusätzliche Produkte verkaufen oder war es nur eine einmalige Transaktion? Das einzige was zählt ist nicht der Kunde selber, sondern die Möglichkeit wieder etwas an denselben Kunden verkaufen zu können.

Bei You Don’t Need a CRM! können Sie keine Kunden erstellen, Sie können nur Kundenordner erstellen, in welchen Sie alle Leads die Sie mit demselben Kunden haben, speichern können. Da You Don’t Need a CRM! darauf abzielt, das Leben von Mitarbeitern im Vertrieb zu erleichtern und die Anzahl der auszufüllenden Felder zu reduzieren, sollten Sie nur dann Kundenordner erstellen, wenn mindestens 2 Leads mit demselben Kunden vorhanden sind.
Bis dahin enthält der Lead genug Informationen. Dank dieser Kundenorder, haben Sie eine komplette Übersicht von allen Ihren vorherigen Austauschen mit einem bestimmten Kunden, was die Wahrscheinlichkeit neue Deals zu schließen, drastisch erhöht. Kundenordner sind extrem hilfreich für Erneuerungen. Wenn Sie ein Lead gewonnen haben, können Sie den Lead kopieren, welcher dann im Kundenordner auf Standby wartet, bis die Zeit kommt.

Jedes Mal, wenn Sie einen Lead duplizieren, schlägt Ihnen das System vor, einen Kundenordner zu erstellen. Wir hoffen, dass dieser Post Ihnen geholfen hat, die Philosophie hinter You Don’t Need a CRM! besser zu verstehen und auf diese Weise, Ihren Verkaufsprozess rund um die drei Elemente Prospecting Liste, Lead und Kundenordner zu strukturieren.

Wir möchten den 40 Kunden danken, die in unserer Beta Phase das Kundenordner Feature getestet haben, und uns geholfen haben, jenes Feature noch besser zu machen. Wenn Sie noch nicht ein Kunde von You Don’t Need a CRM! sind, dann ist jetzt die richtige Zeit um das System kostenlos zu testen indem Sie auf den untere Button klicken.


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