So verwalten Sie Ihre Cold Prospects, Leads und Kunden richtig
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So verwalten Sie Ihre Cold Prospects, Leads und Kunden richtig

Es ist wichtig, klar zwischen “kalten” Interessenten, “heiße” & “warme” Interessenten und Kunden zu unterscheiden. Schauen wir uns an, wie Sie Ihre Sales Prospecting optimieren können.

Last update on 12. Jun

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Prospects, Sales-Leads und Kunden sind drei wichtige Phasen Ihres Vertriebsprozesse. Wenn Vertriebsmitarbeiter unqualifizierte Interessenten in potenziellen Kunden verwandeln können und dann wandeln Sie sie in Kunden um, kann man sagen, dass sie ihre Arbeit getan haben.

Alle drei zu verwalten kann jedoch schwierig sein. Insbesondere das Verwaltung großer Listen von Interessenten und Vertriebs-Leads, die häufig größer als Ihre Kunden sind. Wenn Sie nicht über ein System verfügen, mit dem Sie potenzielle Kunden voneinander trennen und Geschäftsmöglichkeiten durch die Pipeline navigieren können, werden Sie Schwierigkeiten treffen.

Die Listen werden unordentlich und es kann schwierig sein, den Überblick darüber zu behalten, wer eine kalte Interessenten ist und einen Lead hat. Es gibt keinen klaren Prozess und das Ergebnis wird wahrscheinlich dazu führen, dass Sie Ihre Chancen verlieren.

Das Ziel dieses Artikels ist zu zeigen, wie Sie potenzielle Kunden verwalten, bevor Sie sie in Kunden umwandeln und wie man seine Vertriebsprozesse optimieren kann, in dem man simplen Regeln folgt, um mehr Deals zu schließen und die Anzahl der Kunden zu erhöhen.

Wie zuvor erwähnt, gibt es drei Arten von Prospects: diejenigen die noch nicht jetzt qualifiziert sind, die qualifizierten Leads und die existierenden Kunden. Schauen wir uns das genauer an.

Unqualifizierte Interessenten

Das sind diejenigen Prospects mit denen Sie noch nie gesprochen haben. Sie wissen nicht, ob auf deren Seite ein gewisser Bedarf besteht, oder Ihr Produkt von Interesse sein könnte.Sie wissen auch nicht, ob es überhaupt Interesse an dem gibt, was Sie verkaufen, obwohl Sie glauben, dass dies der Fall ist.

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Der erste Schritt daher ist, jene Prospects zu qualifizieren. Sie müssen sie kontaktieren und genügend Informationen erhalten, um zu verstehen ob sie es wert sind weitere Informationen zu Ihrem zu verkaufenden Produkt oder Service zu erhalten.

An diesem Punkt ist es sehr wichtig, die Prospects welche kein Interesse zeigen, zu vergessen.Da Sie und Sales Leute nur limitiert Zeit haben, muss der Fokus auf den vielversprechenden Interessenten liegen.

Fokussieren Sie sich auf Prospects, die einen klaren Bedarf und ein Budget haben

Die Meistene Unqualifizierte Prospekts kommen sie von einer Marketing Datenbank, welche verwendet wurde um Firmen nach Größe und bestimmten Industriebereich zu finden. Aber egal was für Informationen Sie von der Datenbank erhalten, Sie haben noch nicht die wichtigsten Elemente dabei: Besteht Bedarf und gibt es ein Budget?

Lead-Erstellung maximieren

Wenn Sie zu viele Leads mit geringer Qualität im System erstellen, gehen Sie das Risiko ein, dass Ihre echten Geschäftsmöglichkeiten abschwächen oder gar vergessen werden.

Viele Unternehmen teilen daher ihre Sales Teams in zwei Einheiten auf. Eine Seite ist zuständig für Cold Calling und prospecting Qualifizierungen, die anderen hingegen sind zuständig um Deals zu schließen und neue Möglichkeiten zu identifizieren.

Für diesen Zweck können Sie no CRM.io, einen erstellen Lead in einer Prospecting Liste, einem anderen Vertriebsmitarbeiter zuweisen.

(Qualifizierte) Leads

Qualifizierte Leads sind Prospects, welche erfolgreich das erste Ausscheide Kriterium bestanden haben, oder Prospects von denen wir wissen, dass ein gewisser Bedarf besteht.

Leads kommen vielleicht nicht vorherigen Prospecting Listen, sie können verschiedene Herkünfte haben:

  • Leute die Sie bei einem Event getroffen haben und Visitenkarten ausgetauscht haben.
  • Besucher Ihrer Website welche Ihr Kontaktformular ausgefüllt haben oder einen Kostenvoranschlag angefordert haben.
  • Leuten denen Sie von jemanden den Sie kennen vorgestellt wurden.
  • Mitglieder Ihres Netzwerkes. +Und natürlich, all die eingehenden Anrufe oder Emails.

Die Verwaltung von mehr als 100 Leads ist schwierig

Das Hauptaugenmerk von Mitarbeitern im Vertrieb ist der Lead. Da ein identifizierter Bedarf besteht und die finanziellen Ressourcen gegeben sind, stellt sich die Frage, wie man den Lead in einen Kunden verwandelt. Es ist jetzt an der Zeit, zu handeln und den Lead durch den Sales Prozess zu jagen -- Sie können sich also die Zeit für die Einrichtung innerhalb der Anwendung nehmen.

Einer der großen Stärken von noCRM.io ist, dass das System Sie dazu auffordert, immer einen nächsten Schritt mit Ihrem Lead festzulegen. Es gibt immer einen nächsten Schritt mit nur zwei Möglichkeiten “jetzt zu erledigen” und Sie finden den Lead in Ihrem “To-Do” tab, oder “später zu erledigen” und in diesem Fall wird der Lead automatisch von Standby zu Ihnen To Do’s verschoben, wenn die Zeit dafür gekommen ist.

Immer einen nächsten Schritt zu tun

Das mag wohl wie eine Hürde klingen, es ist aber eine gute und no CRM.io hilft Ihnen dabei und zwingt Sie nicht ein “To Do” manuell zu erstellen. Jedes Mal, wenn Sie einen Lead erstellen, ist er automatisch in dem “To Do” Modus. Um den Status zu ändern, ist die einzige Möglichkeit einen nächsten Schritt in der Zukunft festzulegen oder den Deal zu schließen, weil er verloren wurde oder hoffentlich gewonnen.

Eine weitere Stärke der Anwendung ist die “Pipeline Ansicht”. Sie erlaubt Ihnen, eine komplette Übersicht über alle Ihre Leads auf nur einem Bildschirm zu behalten. Sie können dann entscheiden, an welchen Sie zuerst arbeiten möchten und dann von einem Schritt zum anderen mit einer simplen drag and drop Aktion verschieben.

Existierende Kunden

Kunden sind das Herz der meisten CRM Systeme - klingt logisch da es ja um customer relationship management geht. Aber wenn es um Sales geht, werden Kunden oft in herkömmlichen Softwares übertrieben dargestellt. Sobald ein Lead gewonnen ist, ist er nicht mehr von großer Interesse zu dem Sales Mitarbeiter außer es kann noch was Anderes verkauft werden.

Sales-Leute lieben Abschluss des Deals als Kundenbeziehungsmanagement

The Wichtigkeit des Kundenkonzeptes hängt stark davon ab, was Sie zum Verkauf anbieten. Können Sie dasselbe Produkt nochmals an denselben Kunden verkaufen? Können Sie ihm zusätzliche Produkte verkaufen oder war es nur eine einmalige Transaktion? Das einzige was zählt ist nicht der Kunde selber, sondern die Möglichkeit wieder etwas an denselben Kunden verkaufen zu können. In no CRM.io, you can’t create clients; you can only create “Client folders”. These allow you to stock all your leads that are currently with or will be with a particular client. As no CRM.io's aim is to make sales people’s life easier by reducing the number of fields they have to fill in, they should only create “Client folders” if there are at least two leads with the same client. Until then, the lead contains enough information.

Bei no CRM können Sie keine Kunden erstellen, Sie können nur Kundenordner erstellen, in welchen Sie alle Leads die Sie mit demselben Kunden haben, speichern können. Da no CRM darauf abzielt, das Leben von Mitarbeitern im Vertrieb zu erleichtern und die Anzahl der auszufüllenden Felder zu reduzieren, sollten Sie nur dann Kundenordner erstellen, wenn mindestens 2 Leads mit demselben Kunden vorhanden sind. Bis dahin enthält der Lead genug Informationen.

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Dank dieser “Kundenorder”, haben Sie eine komplette Übersicht von allen Ihren vorherigen Austauschen mit einem bestimmten Kunden, was die Wahrscheinlichkeit neue Deals zu schließen, drastisch erhöht.

“Kundenordner” sind ** extrem hilfreich für Erneuerungen**. Wenn Sie ein Lead gewonnen haben, können Sie den Lead kopieren, welcher dann im “Kundenordner” auf “Standby” wartet, bis die Zeit kommt. Jedes Mal, wenn Sie einen Lead duplizieren, schlägt Ihnen das System vor, einen Kundenordner zu erstellen.

Ihre Prospects in no CRM.io verwalten

Bei no CRM.io, werden diese Prospects in einer dafür vorgesehenen "Prospecting Liste" gelagert, welche online zu bearbeitende Spreadsheets sind. Auf einer Seite können Sie Ihre Prospects gruppieren, um sie zu bearbeiten, verwalten oder festzulegen in welcher Reihenfolge Sie jene kontaktieren.

Sobald der erste Kontakt eingeführt wurde, können Sie, wenn kein Interesse besteht den Kontakt annullieren oder umgekehrt, in einen qualifizierten Lead verwandeln in dem Sie auf den (+) Button am Anfang jeder Reihe klicken.

Häufige Fehler treten auf, wenn Excel Tabellen oder Google Spreadsheets importiert werden, und jede Reihe automatisch in einen Lead verwandelt wird. So sollte es nicht gemacht werden. Sie sollten nur eine überschaubare Anzahl an Leads haben, echten Leads, eine Anzahl die von normalen Menschen in einer persönlichen Art gehandhabt werden kann. Wenn Sie zu viele Leads mit geringer Qualität im System erstellen, gehen Sie das Risiko ein, dass Ihre echten Geschäftsmöglichkeiten abschwächen oder gar vergessen werden.

Lesen Sie CRM Excel: Welches CRM sollten Sie als Ersatz für Excel wählen?

Wir hoffen, dass dieser Beitrag Ihnen geholfen hat, die Philosophie von CRM.io zu verstehen und auf diese Weise, Ihren Verkaufsprozess rund um die drei Elemente Prospecting Liste, Lead und Kundenordner zu strukturieren.

Wenn Sie noch eine kein Kunde von CRM.io sind, dann ist jetzt der richtige Zeit, um Ihre kostenlose Testversion zu starten (siehe unten).

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