Becoming a better saleperson

Suspects vs. leads

Wenn Sie ein Produkt oder einen Service an einen neuen Kunden verkaufen, haben Sie 2 Arten von potentiellen Kunden: Suspects & Leads. Diese Konzepte sind sehr verschieden aber entscheidend um zu verstehen, wie man seinen Verkaufsprozess verbessern kann.

Wenn Sie von jemanden kontaktiert werden, ist es ein Lead. Der Kontakt ist qualifiziert; es besteht ein Bedarf und ein gewisses Interesse in dem Produkt oder Service. Wenn Sie aber den ersten Schritt machen müssen und Ihr Produkt zum ersten Mal einem Kontakt vorstellen, dann ist die Rede von einem nicht qualifizierten Prospect, also einem Suspect.

Die meisten Mitarbeiter im Vertrieb müssen oftmals beides, Prospects und Leads verwalten. Manche sind zuständig für das eine, die anderen nur für Leads. Es hängt sehr viel von der Struktur und der Aufteilung der Sales Abteilung ab. Beide sollten nicht gleich gehandhabt werden. Das ist warum herkömmliche CRMs oftmals versagen.

Ein Sales Mitarbeiter muss in der Lage sein, einen Suspect sehr schnell in einen Lead zu verwandeln. Sie können entweder sofort den Lead bearbeiten, oder annullieren.Prospects können zu Leads werden, sie können aber genauso gut "sterben". Deshalb ist es so wichtig, dass diese Überleitungen so leicht wie möglich verwaltet werden können, ohne zu viel Energie mit weniger qualifizierten Kontakten zu verschwenden.

Gibt es einen identifizierten Lead, d.h einen qualifizierten Prospect, dann muss der Mitarbeiter im Vertrieb auf genau jenen fokussieren und sicherstellen, dass der nächste Schritt nicht vergessen wird. (z.B Anruf, Email versenden, Meeting Termin vereinbaren etc). Suspects können auf Kalkulationstabellen verwalten werden, Leads hingegen nicht. Leads benötigen ein sehr präzises nachverfolgen; sie müssen durch den Vertriebstrichter gehen, Meetings und Telefontermine müssen arrangiert werden, usw... Es ist sehr wichtig, dass Sie sich an die letze Handlung erinnern - das ist nicht möglich mit einer Kalkulationstabelle

Wo verwalten Sie beide, Prospects und Leads in einer simplen aber doch effizienten Art? Innerhalb no crm.io können Sie Ihre Excel Tabellen mit all Ihren Prospects in eine so genannte Prospecting Liste importieren. Wenn ein Kontakt qualifiziert ist (sie zeigen Interesse in dem von Ihnen angebotenen Service), dann können Sie einen Lead in dem System erstellen, indem Sie einfach nut auf den (+) button klicken. Wenn dies nicht der Fall sein sollten, können Sie die Reihe einfach annullieren, in dem Sie im Menü rechts klicken. Sobald ein Lead erstellt wurde, können Sie ihn in Ihren To Do's normal verwalten - mit richtigen Erinnerungen welche mit Ihren Kalendar synchronisiert werden können, einem Verkaufstrichter, einer To-Do Seite, uvm...

Siehe auch: Leads von Prospecting Files erstellen

Nächster Beitrag: Prospecting Listen, Leads & Kunden Ordner

Inhaltsverzeichnis

  1. Verkaufs Aktivitäten organisieren
    1. Unsere Philosophie
    2. Suspects (unqualifizierte Interessenten) vs. Leads
    3. Prospecting Listen, Leads & Kunden Ordner
    4. Statuse vs. Sales Schritte
    5. Schlüsselinformationen Ihrer Leads festlegen
    6. Die Wichtigkeit der Lead Kategorisierung
    7. Multiple Kontakte in der selben Organisation verwalten
    8. Administratoren, Team Manager und Benutzer
    9. Anpassen der Kontoschnittstelle
  2. Tägliche Aktivitäten organisieren
    1. Jeden Morgen genau wissen, an welchen Leads gearbeitet werden muss
    2. Behalten Sie den Verlauf Ihrer Kundenaustausche & BCC Email Konversationen
    3. Erinnerungen festlegen und Ihr Konto mit Ihrem Kalender synchronisieren
    4. Erweiterte, Kompakte & Pipeline Modus
    5. Lassen Sie die wichtigsten Leads herausstechen
    6. Leads durch Filtern finden
    7. Multiple Pipelines
  3. Erfahren Sie, wie man Prospecting Listen verwendet
    1. Wann und wie Prospecting Listen zu benutzen sind
    2. Erst dann eine Reihe in einen Lead umwandeln, sobald der Kontakt qualifiziert ist.
    3. Die Wichtigkeit der Spaltennamen
    4. Magische Spalten
  4. Unterwegs arbeiten
    1. Mobile App
    2. Spracherkennung
    3. Visitenkarte scannen
  5. Leads von externen Sourcen hinzufügen
    1. Per E-mail
    2. Von Ihren Partnern
    3. Von einem Kontaktformular
  6. Business Aktivitäten nachverfolgen - verstehen und zusammenarbeiten
    1. Aktivität nach Kategorie oder Vertriebsmitarbeiter analysieren
    2. Unerledigte Leads finden
    3. ROI von bestimmten Handlungen in einem bestimmten Zeitraum
    4. Den Aktivitäten Feed für Ratschläge nutzen
    5. Den Verkaufsaktivitäten dank der täglichen Aktivitäten Email folgen
    6. Ihre Daten für Reporting und Marketing Zwecke exportieren
  7. Follow- up mit Gewonnenen Leads
    1. Wie man Upsells und Erneuerungen verwaltet
  8. Ihren nocrm.io mit anderen Apps verbinden
    1. Zapier, API & direkte Integration verbinden
    2. Benachrichtigungen senden oder Handlungen nach Ereignissen abfeuern