Une bonne stratégie de prospection/qualification est cruciale pour optimiser votre taux de conversion. Une opportunité perdue en fin de tunnel est finalement assez souvent une opportunité qui n’aurait pas dû passer dans votre tunnel de vente car elle n’était pas alignée avec vos critères ou a été mal qualifiée.
C’est sur cette phase que nous allons nous concentrer dans cet article et la vidéo de notre masterclass.
L’objectif : vous donner des conseils/tips /astuces concrets et actionnables pour optimiser votre processus de prospection et de qualification.
Pourquoi mettre en place une stratégie de prospection
Attirer des visiteurs, générer du trafic, faire du growth hacking ou scrapper des listes de contacts, c’est un début essentiel mais cela ne suffit pas à vendre…. il faut ensuite traiter efficacement ces “prospects”.
Or la vente n’est pas un art, c’est un processus qui permet de transformer un prospect en client.
Entre les 2 il y a des étapes à passer et des actions à mener. C’est ce qu’on appelle le processus commercial.
Commençons par définir les termes: quelle est la différence entre prospect froid et opportunité ?
Un prospect froid est un contact à qui vous n’avez pas encore parlé et qui n’est pas encore qualifié pour entrer dans votre processus de vente.
En fonction de votre business cela peut aller de liste de prospect complètement “froid” mais qui sont dans votre cible et que vous allez démarcher par téléphone ou email, à des gens qui ont montré un intérêt relatif via votre site, une réponse à un email, ou le démarrage d’un test sur votre plateforme.
On va parler d’opportunité commerciale lorsque le contact ou l’entreprise entre dans votre processus de vente après avoir montré un intérêt et avoir été validé par une première découverte ou qualification commerciale. Vous allez pouvoir vous concentrer sur ces opportunités qui seront la base de votre futur CA!
La qualification commerciale mais qu’est ce que c’est finalement ?
La qualification est une étape essentielle qui permet de filtrer les opportunités à l’entrée du processus de vente → videur à l’entrée d’une boîte de nuit.
En gros c’est une phase de découverte qui va vous permettre de valider ou non ce prospect selon des critères prédéfinis par rapport à votre business.
On parle parfois de Marketing Qualified Lead et de Sales Qualified Lead, la qualification COMMERCIALE intervient entre les 2.
3 raisons de peaufiner sa stratégie de prospection
- Augmenter le taux de closing : les opportunités dans le tunnel de vente sont qualifiées et le commercial a plus d’information pertinentes (grace a sa qualification) et donc plus d’armes pour bien l’accompagner : il maximise ses chances de conclure le deal.
- Optimiser le temps des commerciaux : ils vont se concentrer sur les opportunités qui ont une chance de conclure.
- Proposer une expérience plus fluide pour le prospect : le processus est clair, la discussion honnête dans les 2 sens et pertinente.
3 tips pour optimiser votre processus dès maintenant
Pour optimiser ce process nous vous recommandons :
- TIP #1 : Définir vos critères de qualifications en vous inspirant des méthodes de qualifications bien connues BANT, MEDDIC par exemple et les adapter à vos business et vos objectifs. Besoins alignés avec votre produit, projet réel, budget, process de décision, timing, bref les informations essentielles qui vont vous permettre de qualifier ou non ce projet.
- TIP #2 : Les matérialiser dans un script d’appel pour avoir toujours la même structure lorsque vous récoltez des informations mais également tout simplement pour guider vos commerciaux lors de leurs échanges et être sûr de ne rien oublier et de poser les bonnes questions.
- TIP #3 : Gérer ses prospects séparément des opportunités pour ne pas mélanger les 2 processus + cela va vous permettre d’obtenir des données précises sur vos activités de prospection et permettra d’améliorer votre processus de qualification et au final l’ensemble de votre process de vente.
BONUS Masterclass
Dans la vidéo ci-dessous on vous explique concrètement comment on réalise tout ça chez noCRM.
- Sourcing et sélection de nos prospects
- Notre process en détail pour gérer 200 prospects par mois
- Notre script d’appel
- Comment mesurer et améliorer ce processus en permanence grâce aux statistiques d’activités
