Comment réaliser une prospection commerciale efficace ?

Mettre en place un bon logiciel de prospection commercial est essentiel pour mener cette tâche à bon escient. Toutefois, ne comptez pas sur un outil, quel qu’il soit, pour rendre comme par magie votre prospection efficace. Pour être efficace, votre prospection exige de la préparation. Voici quatre étapes pour structurer vos processus de vente et partir sur de bonnes bases.


Étape 1 : Définir vos cibles

Cela paraît être le b.a.-ba du travail commercial, mais les cibles sont bien souvent mal définies. Plus vous êtes précis dans les personnes et les entreprises que vous cherchez, plus votre taux de transformation sera élevé. Voici deux méthodes complémentaires pour identifier la bonne personne à contacter dans la bonne entreprise :

Ideal Customer Profile (ICP) : le profil type de l’entreprise idéale. Voici quelques caractéristiques auxquelles il vous faut réfléchir : activité (quel code NAF ?), catégorie juridique, implantation géographique, chiffre d’affaires, effectifs.

Persona : le profil type de l’acheteur idéal. Voici quelques critères auxquels il vous faut réfléchir : âge, poste occupé, besoins, attentes, traits de personnalités, leviers psychologiques de persuasion à utiliser, durée du cycle de décision.

En recoupant les Personas et les ICP, vous saurez exactement qui contacter dans quelle entreprise.

Et une fois vos personas créés, ne commettez pas ces 4 erreurs que la plupart des entreprises commettent. Et ce n’est pas nous qui l’affirmons, mais une des agences avec la meilleure stratégie d’inbound marketing de France en 2020 ! 

En bonus, une fois vos ICP bien définis, vous pouvez trouver des entreprises correspondantes sur le site de Sirene. Ce site vous permet en effet de créer des listes d’entreprises en fonction de critères pré-définis (donc vos ICP).

Autre surprise utile : Un échantillon de 50 prospects gratuits et personnalisés selon votre ICP, proposé par la solution de prospection Blacksales.co

Étape 2 : Faire le point sur vos objectifs

Quel est votre objectif global de chiffre d’affaires ? Combien de nouveaux clients cela représente-t-il ? Comment cet objectif global est-il réparti entre les différents commerciaux ? Est-ce que ces objectifs sont crédibles et atteignables par rapport à vos performances commerciales passées ? De combien d’appels à froids avez-vous besoin pour obtenir une opportunité, et combien de rendez-vous faut-il pour transformer une opportunité en client ? Vous devez connaitre ces chiffres pour à partir du CA attendu en déduire le nombre d’actions commerciales à réaliser. Sur cette base, vous pourrez donner à vos commerciaux non pas uniquement des objectifs de chiffre d’affaires, mais surtout des objectifs en termes de d’appels, rendez-vous et devis.

C’est par ailleurs une discussion à avoir avec l’ensemble de l’équipe commerciale, afin que tout le monde soit sur la même longueur d’onde et que chacun accepte l’objectif qui lui est assigné.

Étape 3 : Définir les canaux à activer

Selon votre secteur d’activité et les profils de vos clients, tous les canaux ne se valent pas. LinkedIn, appel téléphonique, email… pour savoir ce qui fonctionne pour vous, il faut faire des tests.

Nous conseillons généralement une stratégie omnicanal où chacun de ces trois leviers joue un rôle dans le processus commercial mais c’est quelque chose d’extrêmement dépendant de votre activité et il faut se méfier des règles générales.

Étape 4 : Message commercial

Vous savez à présent qui contacter, dans quelle entreprise et via quel canal de communication. Si vous avez pris le temps de bien réaliser ce travail préparatoire, vous devriez déjà avoir une idée du message commercial à faire passer à vos prospects.

Mais attention, vous aurez autant de messages que de cibles. Pour que votre argument fasse mouche, il faut qu’il soit personnalisé.

D’où l’importance d’avoir un logiciel de prospection commerciale simple et efficace tel que noCRM.io. Toute votre connaissance client y est stockée et doit y être bien organisée et segmentée pour vous permettre de faire votre travail correctement.

Avec le logiciel noCRM.io, vous pourrez créer, à partir des Personas et ICP, des listes segmentées pour ainsi savoir quel message adresser à quel prospect. Vous pouvez aussi organiser des pipelines différents selon le type de clients. Le processus commercial n’est pas le même avec un client potentiel ou un partenaire.

Vous avez aussi besoin d’un coup de main pour vous former aux techniques de vente ? Livementor vous propose une formation de 3 mois pour construire une machine de vente authentique.

Et pour être sûr de ne pas perdre en crédibilité à l’écrit, nous vous recommandons d’utiliser un correcteur d’orthographe en ligne.


Pour en savoir plus sur les logiciels de prospection, comment bien choisir, et les fonctionnalités qu’ils peuvent vous offrir pour optimiser votre processus de prospection, l’équipe de noCRM vous propose un Guide Complet sur le Logiciel de Prospection Commerciale.