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Prospects vs. Leads

Cuando estás vendiendo un producto o un servicio a un cliente nuevo, tienes 2 tipos de contactos: prospects y leads. Estos conceptos son muy distintos y es muy importante que los entiendas.

Cuando una persona te pide información, se trata de un lead. Es un contacto calificado; tiene una necesidad y parece estar interesado en tu producto o servicio. Sin embargo, cuando eres tú que tiene que dar el primer paso y presentar lo que estás haciendo o vendiendo por primera vez a un contacto, entonces se trata de un prospect. La mayoría de los comerciales necesita manejar ambos, prospects y leads; algunos sólo manejan los primeros, otros los segundos. Depende de cada estructura y de cómo funcione el departamento de ventas de la Empresa. En todo caso, prospects y leads no deben ser gestionados de la misma forma.

Un comercial tiene que ser capaz de transformar un prospect en un lead rapidamente para que pueda trabajarlo, o cancelarlo para que quede claro que no debe volver a llamar al contacto otra vez. Los prospects pueden transformarse en leads, pero también pueden “morirse”, por lo que es importante que puedas manejarlos con facilidad.

Además, cuando se ha identificado un lead, es decir cuando se ha calificado un contacto, el comercial debe centrarse en eso y asegurarse de que nunca se le olvidará la próxima acción: llamar, enviar un correo, reunirse, etc.... Si los prospects pueden ser manejados dentro de una hoja de cálculo, los leads no. Los leads necesitan un seguimiento mucho más minucioso, necesitan pasar por el túnel de ventas, etc, y eso no se puede hacer a través de una hoja de cálculo.

¿Dónde puedes manejar prospects y leads de forma eficiente? Dentro de You Don’t Need a CRM. Importa tu hoja de cálculo con tus prospectos, a lo que llamamos las listas de prospects. Cuando un contacto se transforma en lead (porque ha mostrado interés en lo que le has propuesto), entonces puedes crear un lead en el sistema haciendo click en el botón (+). Caso contrario, puedes cancelar la línea, haciendo click botón derecho del ratón y olvidarte de él. Además, puedes gestionar tus leads calificados como debe ser: con notificaciones que puedes sincronizarlas con tu calendario habitual, en un túnel de ventas, en una página de To-Do, etc.

Tutorial:

Próxima publicación: Listas de Prospects, Leads, Clientes

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  1. Organizando tu Actividad de Ventas
    1. Nuestra Filosofía
    2. Prospects vs. Leads
    3. Listas de Prospects, Leads, Clientes
    4. Estatus vs. Etapa de Venta
    5. Definir Información Clave
    6. La Importancia de Categorizar tus Leads
    7. Admin, Jefe de Equipo, Usuario
    8. Personalizar tu Cuenta
  2. Organizando tus Actividades Diarias
    1. Cada mañana, Saber Qué Hacer
    2. Hacer el Seguimiento y Cco de los Emails
    3. Recordatorios y Sincronización Calendario
    4. Vistas Extendida, Compacta, Pipeline
    5. Asegúrate de que los Leads más Importantes Destacan
    6. Filtra tus Leads para encontrar la Información Deseada
    7. Gestionando Múltiples Contactos en la misma Empresa
  3. Haga la Gestión de Múltiples Pipelines
  4. Comprender y Usar los Listados de Prospects
    1. Cómo y Cuándo Usar los Listados de Prospects
    2. Califica un Prospect y Transfórmalo en Lead
    3. Los nombres de las columnas son importantes
    4. Columnas Mágicas
  5. Trabajar en movilidad
    1. Aplicación Móvil
    2. Usar el reconocimiento vocal
    3. Escanear tarjetas de visita
  6. Introducir leads del exterior
    1. Por email
    2. De sus socios
    3. De un formulario de contacto
  7. Entender su negocio - seguimiento y análisis
    1. Analice su negocio por categoría o por usuario
    2. Encuentre los leads que están pendientes desde hace mucho
    3. Analizar el ROI
    4. Usar el feed de Actividades para gestionar su equipo
    5. Siga las actividades todas las mañanas con la síntesis diaria
    6. Exportar los datos para reportes y marketing
  8. Haga el seguimiento de sus leads ganados
  9. Conectar You Don't Need a CRM a otras apps
    1. Cómo conectar: Zapier, API, integración directa
    2. Enviar notificaciones o lanzar acciones en función de un evento